Et pourquoi on n'en a pas parlé sur les toits...
Sumanth Raghavendra, PDG et cofondateur de Presentations.AI
Tu sais ce qui est cool ?
Un million d'utilisateurs.
Si vous êtes une start-up axée sur la productivité qui cible les prosommateurs, atteindre le cap du « million d'utilisateurs » représente un rite de passage, un signal fort indiquant que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre l'adéquation entre le produit et le marché.
Le rythme auquel vous atteignez cette étape est la deuxième dimension à noter. Plus vous y arriverez rapidement, plus le pouls de votre entreprise sera fort.
Alors que l'histoire a vu l'émergence de plusieurs entreprises de prosommateurs technologiques à croissance rapide, y compris des marques connues telles que Slack, Zoom, Dropbox et Notion, le titre d' « application de productivité à la croissance la plus rapide » de tous les temps appartenait à Tome.app, une plateforme de narration basée sur l'IA qui a franchi le cap du million d'utilisateurs en six mois après le lancement.
Mais c'était en février 2023.
Depuis lors, une petite start-up largement méconnue a fait mieux.
Cette start-up était la nôtre.
Presentations.AI est une plateforme de présentation alimentée par l'IA qui lancé le 7 juillet 2023, et rendez-vous sur un million d'utilisateurs jalon le 23 septembre 2023. C'est 1 à 1 million d'utilisateurs en 84 jours - moins de trois mois, soit près de deux fois plus vite que le précédent détenteur du record.
Pour mettre les choses en perspective :
Notre parcours de croissance n'a pas seulement été rapide ; il a été hypersonique.
Mais la rapidité n'est pas tout, et la véritable histoire réside dans la façon dont nous y sommes arrivés et dans ce qui s'est passé ensuite.
Avant d'entrer dans les détails, il peut être pertinent de noter ces aspects :
J'aurais adoré prétendre que ces faits prouvent que nous sommes des experts en marketing, mais ce serait malhonnête.
La vérité, c'est que nous avons dû faire preuve de frugalité, non pas par choix mais par contrainte. Nous n'avions tout simplement pas les ressources nécessaires. Nous avions levé une petite levée de fonds il y a de nombreuses années, mais nous n'avions presque plus d'argent au moment où nous étions prêts à lancer notre produit.
Compte tenu de cette situation plutôt sombre, comment sommes-nous devenus l'application de productivité qui connaît la croissance la plus rapide de tous les temps ?
La réponse peut être résumée à un processus en trois étapes, un processus que l'on peut peut-être qualifier de « simple mais pas facile ».
Développons ces points.
Paul Graham de YCombinator célèbre pour avoir dit que la chose la plus importante que votre start-up puisse faire est de « créer quelque chose que les gens veulent ». En fait, c'est toujours la devise de YC à ce jour.
Il est assez facile de reconnaître et de comprendre que cela est nécessaire au succès d'une start-up.
Il est bien plus difficile de démêler ce truisme aphoristique pour affronter les nuances les plus subtiles du monde réel.
Prenons notre cas comme exemple.
Nous sommes une plateforme de présentation alimentée par l'IA.
Dans un monde submergé d'outils de présentation, les utilisateurs avaient-ils vraiment besoin d'un autre outil ? Alors que Microsoft PowerPoint et Google Slides comptent des milliards d'utilisateurs, combien d'entre eux « souhaitent » selon vous un nouvel outil de présentation ?
Le cimetière des startups regorge de « tueurs PowerPoint » qui ont fini par ressembler davantage à des découpes de papier PowerPoint, légèrement irritantes mais finalement oubliables.
Nous avons réalisé que le véritable problème non résolu n'était pas de supprimer PowerPoint, mais d'euthanasier la diapositive vierge. Les gens ont du mal à repartir de zéro chaque fois qu'ils ont besoin de créer une présentation. Des outils tels que PowerPoint associent contenu et design, ce qui rend difficile pour les non-concepteurs de conceptualiser et de convertir leurs idées et leurs histoires en un résumé visuel. L'ironie de PowerPoint, c'est qu'il s'agit de l'outil de conception le plus utilisé au monde... mais ses utilisateurs sont principalement des non-concepteurs.
Parfois, être en avance revient à se tromper.
Bien avant l'arrivée de l'IA, nous avons eu l'idée de l'utiliser pour aider les gens à gérer deux aspects de la création de présentations :
Nous avons construit cette plateforme d'IA pendant des années dans un monde pré-GPT. C'était comme essayer de construire un vaisseau spatial avec des outils en pierre et une vague compréhension de la gravité. C'était un défi ardu car il n'y avait aucun écosystème à proprement parler : des modèles de machine learning aux pipelines de données, nous avons dû tout créer à partir de zéro.
Reconnaissez et capitalisez sur les évolutions du marché.
Puis le tsunami génératif de l'IA a frappé.
Soudain, notre vent de face est devenu un vent arrière.
C'était comme si nous avions poussé un rocher en haut d'une colline pendant des années et que quelqu'un y avait soudainement installé des propulseurs de fusée.
Non seulement les pièces manquantes du puzzle technologique se sont mises en place, mais il y a eu un autre énorme avantage en termes d'intérêt des consommateurs pour une solution comme la nôtre, qui a fait chuter notre CAC à zéro.
Lorsque nous avons lancé notre version bêta publique en juillet 2023, des milliers de personnes frappaient littéralement à nos portes.
Notre nom de domaine - www.presentations.ai - transformé du jour au lendemain de quelque chose que les gens ne comprenaient pas ou qui ne se souciaient pas en quelque chose que des milliers de personnes « voulaient ». Après avoir dû expliquer minutieusement notre approche et notre proposition de valeur, notre nom de domaine est devenu un moyen autonome pour les clients potentiels de comprendre notre offre.
L'aperçu ci-dessous illustre l'intérêt suscité par notre solution au sommet de l'entonnoir par rapport à nos concurrents, qui bénéficiaient presque tous d'un financement bien plus important et d'une meilleure visibilité que nous :
Photo : Classement de la recherche organique pour notre marché début 2023
Nous avons pu constater de première main comment les conditions du marché peuvent changer rapidement, transformant ainsi une idée folle pendant des années en une nouvelle grande idée, presque du jour au lendemain.
C'est dû à une prescience incroyable ou simplement à de la chance, mais nous avons fini par créer quelque chose que les gens voulaient... mais c'est en soi une condition nécessaire mais pas suffisante.
Et ensuite ?
Résoudre un problème est une chose. Créer une expérience que les gens attendent vraiment avec impatience est un tout autre défi.
Après tout, combien de personnes se réveillent enthousiastes à l'idée de travailler sur leurs présentations ?
« Death by PowerPoint » est un sentiment partagé par de nombreuses personnes. Il existe des chroniques consacrées à « PowerPoint Hell », des personnes qui préfèrent endurer la douleur de la chirurgie dentaire plutôt que de devoir créer une présentation.
Nous étions déterminés à changer cette histoire.
Comment transformer l'acte critique que représente la création de présentations pour passer de la douleur au plaisir ? Convertissez un simple outil en un élément apprécié des tâches et des flux de travail de nos utilisateurs.
C'est la question que nous nous sommes posée avant d'écrire une seule ligne de code.
Notre voyage n'a pas commencé dans une salle de conférence ou un garage, mais dans d'innombrables cafés, bureaux et salles de conférence où les gens avaient du mal à faire leurs présentations.
Nous avons observé. Nous avons écouté. Nous avons fait preuve d'empathie. Et ce que nous avons découvert nous a ouvert les yeux :
Il ne s'agissait pas de simples inconvénients mineurs ; il s'agissait de gouffres de productivité qui coûtaient des milliards aux entreprises en termes de temps perdu et d'opportunités manquées.
Nous avons donc décidé de résoudre ces problèmes, non pas en créant un outil de diaporama légèrement meilleur, mais en réinventant l'ensemble du processus de création de présentations.
Nous nous sommes posé les questions suivantes :
Ces questions nous ont amenés à exploiter la puissance de l'IA, non pas comme un mot à la mode à apposer sur nos supports marketing, mais comme la base même de notre produit. Notre IA ne se contente pas d'aider ; elle collabore. Il ne se contente pas de formater ; il réfléchit à vos côtés, anticipe les besoins et apporte des améliorations en temps réel.
Le résultat ?
Un outil qui ne se contente pas de vous aider à faire des présentations, il vous aide à mieux réfléchir, à communiquer plus clairement et à présenter avec plus de confiance que jamais.
De « Death by PowerPoint » à « Love you forever ».
Créer un produit apprécié n'est que la moitié de la bataille.
La vraie magie opère lorsque vous donnez aux gens les moyens de réaliser des choses qu'ils n'auraient jamais cru possibles.
Nous sommes obsédés par chaque pixel, chaque interaction, chaque moment du parcours utilisateur. Notre leitmotiv était simple : « Si cela nécessite un manuel, c'est trop compliqué. »
Le résultat ? Les utilisateurs nous disent souvent qu'ils ont créé la meilleure présentation de leur vie quelques minutes après leur inscription.
Cette approche a également donné à nos utilisateurs le sentiment de faire partie de quelque chose de plus grand : un mouvement visant à révolutionner la façon dont le monde communique des idées.
Et ils ont été les pionniers, les premiers millions de convertis.
Il s'avère que le fait de donner aux gens « envie de quelque chose » est un volant bien plus puissant que de simplement « faire quelque chose que les gens veulent ».
Dans un monde idéal, c'est là que cette histoire aurait dû se terminer.
Application de productivité qui connaît la croissance la plus rapide de tous les temps... outil apprécié... utilisateurs fidèles... succès en tant que start-up... partez au coucher du soleil... vivez heureux pour toujours.
Malheureusement, pas tout à fait.
Le méchant de ce conte est ce que nous avons fini par reconnaître comme »Le problème des trois corps de l'IA».
C'est ainsi que cela fonctionne.
Chaque start-up spécialisée dans l'IA est confrontée à trois défis :
Alors que les deux premiers défis s'appliquent à toutes les startups, le troisième s'applique spécifiquement aux startups basées sur l'IA.
Permettez-moi d'illustrer avec nos détails.
Si vous remarquez l'image ci-dessus, elle montre comment les gens réclamaient un outil comme le nôtre en janvier 2023.
Mais nous n'avons lancé notre version bêta publique qu'en juillet 2023.
Pourquoi alors ?
En janvier 2023, les coûts de calcul de l'IA pour générer une présentation s'élevaient à 2$. C'est juste pour que le LLM génère du texte. Si vous ajoutez des services de génération d'images IA tels que Dall-E, le coût pourrait facilement atteindre 10$ par deck.
Donc, si vous vouliez acquérir un million d'utilisateurs et que chacun de ces utilisateurs ne créait qu'un seul deck, les coûts liés à l'IA pourraient à eux seuls s'élever à 10 millions de dollars.
Ce qui représentait, bien entendu, exactement 10 millions de dollars de plus que ce que nous avions à l'époque.
Donc, même si nous étions prêts à tous les autres égards, nous ne pouvions tout simplement pas nous permettre de lancer notre version bêta.
Comme on pouvait s'y attendre, cela a permis aux concurrents de tirer parti de cette opportunité de présentation de l'IA. Par exemple, Tome.app, qui est devenu le précédent détenteur du record en tant que application de productivité à la croissance la plus rapide. Alors que Tome avait initialement lancé sa version bêta plus tôt en 2022, il avait précisément aucune référence pour IA. Cependant, elle possédait deux actifs puissants : un financement de 37 millions de dollars et le soutien de sociétés telles que Reid Hoffman (ancien fondateur de LinkedIn, puis membre du conseil d'administration d'OpenAI et investisseur chez Greylock). Tome a tiré parti de ces ressources pour superposition AI sur son produit d'origine et dynamiser la croissance du nombre d'utilisateurs. Il l'a ensuite transmis avec succès bourdonnement et traction pour ajouter 43 millions de dollars supplémentaires à sa caisse de financement.
Bien qu'il ait été compréhensible d'essayer de s'en prendre à un concurrent lourdement financé, nous apprécions les compétences de Tome en matière de collecte de fonds et nous leur donnons tout notre chapeau. Comme bien d'autres aspects liés aux startups, la collecte de fonds est une compétence clé et un métier que quelques fondateurs peuvent réussir bien mieux que le reste d'entre nous, et cela doit être apprécié pour ce que cela vaut.
Nous avons essayé de lever des fonds à ce moment-là, mais cela s'est avéré beaucoup plus difficile pour nous, en partie parce que nous sommes basés en Inde, où il est plus difficile de trouver des bailleurs de fonds de capital-risque précoces, et en partie parce que nous y travaillions déjà depuis des années sans avoir grand-chose à montrer.
Alors, comment une petite start-up sans ressources peut-elle être compétitive sur un marché de l'IA comme celui-ci ?
Pour commencer, nous avons simplement attendu.
Les LLM sont l'actif qui se déprécie le plus rapidement de l'histoire : de janvier 2023 à juillet 2023, les coûts de ces services ont considérablement diminué. Bien entendu, les coûts n'étaient pas négligeables, en particulier lorsqu'il fallait prévoir des fenêtres contextuelles plus grandes et des modèles plus récents et plus puissants.
Mais en juillet 2023, nous avions trouvé comment lancer notre version bêta publique et nous développer... sans faire faillite au passage.
Pour que l'économie de notre unité fonctionne, nous :
Grâce à cette combinaison, nous avons réussi à réduire le coût de création d'une présentation à seulement 2 cents par deck.
Bien qu'un coût unitaire de 2 cents soit évidemment bien meilleur que 10 dollars, il reste important lorsque des millions de présentations sont créées chaque mois.
Pour résoudre ce problème, nous avons adopté deux stratégies qui n'étaient pas du tout évidentes.
Le moyen le plus simple de régler les dépenses est de monétiser, ou du moins d'essayer de monétiser votre solution.
L'idéal pour une solution SaaS destinée aux prosommateurs comme la nôtre est de disposer d'un modèle freemium, avec un niveau gratuit généreux où les utilisateurs peuvent découvrir le produit dès le départ, puis convertir une partie de votre base d'utilisateurs en une version premium payante au fil du temps.
Cependant, compte tenu des coûts élevés liés à l'IA, notre succès dépendait de la recherche d'un équilibre entre la démonstration de notre valeur auprès des utilisateurs et la conviction de les inciter à effectuer la mise à niveau le plus rapidement possible.
Sur notre marché, cependant, c'est plus facile à dire qu'à faire. Les outils existants tels que Microsoft PowerPoint et Google Slides sont largement perçus comme étant gratuits par les utilisateurs finaux. Il y a donc une barre haute à franchir si vous voulez que les clients retirent leurs cartes de crédit.
Mais une leçon précieuse que nous avons apprise très rapidement au cours de notre parcours est qu'il est inutile d'essayer de facturer aux utilisateurs un forfait de 10 à 20 dollars par mois pour votre outil. D'une part, cela mine la valeur de votre solution et, d'autre part, il est presque impossible de créer une grande entreprise rentable en facturant une somme aussi insignifiante.
Aujourd'hui, suffisamment d'experts sont d'avis que la bonne stratégie de monétisation pour les startups d'IA consiste à facturer en fonction des résultats plutôt que des outils. Nous l'avons découvert très tôt par nous-mêmes d'une manière intéressante. Bien que notre solution soit très performante à bien des égards, au-delà des aspects liés à l'IA (fonctionnalités telles que la collaboration et les modèles riches en graphiques avec du contenu multimédia enrichi), le résultat que nos clients recherchaient et appréciaient le plus était bien plus prosaïque : un moyen d'exporter les decks vers PowerPoint !
Nous avons commencé par facturer 25$ pour l'exportation d'un deck vers PowerPoint. Nous avons constaté un taux de participation important. Nous avons ensuite augmenté le prix à 49$ par exportation. Il n'y a pas eu de baisse perceptible du nombre de commandes. Nous l'avons encore doublé pour le porter à 99$ par exportation PowerPoint et, encore une fois, il n'y a pas eu de baisse de conversion.
Nous nous sommes rendu compte que les gens peuvent être réticents à payer ne serait-ce que 10$ pour un outil concurrent de PowerPoint, mais qu'ils sont plus qu'heureux de payer 99$ pour un seul PowerPoint bien conçu qui leur épargne des heures d'efforts et de douleur. Rétrospectivement, cela semble évident, mais c'était une révélation pour nous à l'époque.
Nous avons ensuite introduit un plan Pro qui permettait aux utilisateurs de créer et d'exporter jusqu'à 100 fichiers PowerPoint par an. Nous l'avons proposé au prix de 198 dollars par an, soit deux fois le prix d'une seule exportation PowerPoint. Cette trajectoire fluide et cette répartition de la valeur ont trouvé un écho auprès des clients et nous avons enregistré des dizaines de milliers d'achats.
Un autre enseignement intéressant est que même si notre application disposait de puissantes fonctionnalités de partage, elle n'était utilisée nulle part aussi souvent que nous l'avions initialement estimé. Il s'avère que nos utilisateurs ne voulaient pas que leurs pairs soient au courant de notre existence. C'était leur « arme secrète », en quelque sorte, et payer 99$ pour l'exporter vers un PowerPoint normal sans aucune trace de nos capacités d'IA était un petit prix à payer pour continuer à profiter de cet avantage. Qui aurait cru que « l'antiviralité » pouvait être un modèle économique viable !
Selon la sagesse traditionnelle des startups, le marché récompense la croissance : les startups qui se développent rapidement sont reconnues et récompensées par des financements importants et des valorisations plus élevées. Cependant, ce qui n'est pas dit, c'est que cette règle ne s'applique qu'aux 1 à 2 % des meilleures startups, à savoir celles fondées par des fondateurs « pedigree » pouvant bénéficier d'un soutien par capital-risque et possédant les bonnes références.
Le reste d'entre nous doit jouer à un jeu différent.
Je me souviens encore d'une rencontre avec VC qui a été particulièrement émouvante. Au beau milieu de notre croissance vertigineuse, j'ai postulé pour un capital-risque, un MBA de Harvard, rien de moins. Nous étions sur le point de devenir l'application de productivité à la croissance la plus rapide de tous les temps, mais on nous a dit qu'il était encore trop tôt et que nous devions « faire preuve de plus de traction », en plus du message obligatoire « veuillez me faire savoir comment je peux vous être utile » !
Étant donné que le modèle de croissance financé par le capital-investissement était pratiquement exclu, nous avons dû faire des choix difficiles pour que l'arithmétique du modèle économique fonctionne.
L'une des grandes décisions que nous avons prises a été de freiner la croissance. Cela peut sembler incongru, d'autant plus dans un billet qui parle de croissance rapide. Mais il y avait une méthode derrière cette folie.
L'une des principales leçons que nous avons apprises en élargissant notre base d'utilisateurs est que l'engouement pour l'IA est à la fois une aubaine et un fléau. Tout en réduisant vos coûts d'acquisition de clients, cela attire également une multitude de « touristes intelligents » qui n'ont aucune intention d'acheter votre produit. Étant donné que la prestation de services à ces utilisateurs gratuits entraîne un coût non négligeable, ils représentent un trou noir dans votre bilan.
Nous avons donc mis en place un ensemble de mesures pour éliminer ces utilisateurs occasionnels. Nous avons développé une rubrique qui a redirigé les utilisateurs peu intentionnés vers des modèles moins chers. Nous imposons des limites à certaines zones géographiques et à certaines personnalités. Nous avons même supprimé toutes les fonctionnalités sociales et d'incitation qui récompensaient les utilisateurs qui invitaient leurs amis sur notre plateforme.
Alors que nos concurrents tels que Tome.app et Gamma.app ont augmenté leur base d'utilisateurs respective de 1 million à 20 à 30 millions au cours d'une année, nous avons délibérément connu une croissance plus lente et plus réfléchie.
Mais nous en sommes bien plus heureux.
Pourquoi alors ?
1 million d'utilisateurs, c'est cool.
Tu sais ce qui est le plus cool ?
1 million de dollars de revenus.
C'était notre objectif de monétisation. Il ne nous a fallu que quelques mois pour atteindre un million d'utilisateurs, mais il nous a fallu un an pour atteindre la barre des 1 million de dollars ARR. Atteindre ce chiffre n'a pas été une question de vanité. C'est le moment où nous avons atteint le seuil de rentabilité et sommes devenus rentables sur la base de nos flux de trésorerie.
Depuis que nous avons atteint ce chiffre en juin 2024, nous avons connu une croissance fulgurante au cours de la période qui a suivi. Nous étions conscients du pouvoir de la composition, mais il est tout à fait surréaliste de le constater de première main.
Mais c'est une histoire pour un autre jour.
Bien qu'un million soit une bonne étape, ce n'est que le début de notre voyage. En ce qui concerne l'avenir, nous sommes plus que jamais enthousiasmés par le potentiel de l'IA dans les outils de productivité. Nous travaillons sur de nouvelles fonctionnalités qui rendront la création de présentations encore plus intuitive et puissante, notamment :
Nous n'en sommes qu'au début de notre mission qui consiste à transformer la façon dont le monde crée et diffuse des présentations. La croissance rapide que nous avons connue témoigne de la nécessité d'innover dans ce domaine, et nous nous engageons à continuer à repousser les limites du possible.
Rien de tout cela n'aurait été possible sans nos incroyables utilisateurs, notre équipe dévouée et nos investisseurs patients. À tous ceux qui ont participé à ce voyage, que vous soyez avec nous depuis le premier jour ou que vous veniez de nous rejoindre hier, merci. Votre confiance, vos commentaires et votre enthousiasme nous font avancer.
Alors que nous nous tournons vers l'avenir, nous promettons de partager davantage d'histoires et d'apprentissages et nous vous invitons à poursuivre ce voyage avec nous. Ensemble, nous ne nous contentons pas de changer la façon dont les présentations sont faites ; nous redéfinissons ce qui est possible en matière de logiciels de productivité où l'IA permet à chacun de communiquer ses idées avec impact et facilité.
Il est temps de passer à l'échelle !
