Dan mengapa kami tidak berteriak tentang hal itu dari atap...
Sumanth Raghavendra, CEO dan salah satu pendiri Presentations.AI
Kau tahu apa yang keren?
Satu juta pengguna.
Jika Anda adalah startup produktivitas yang menargetkan prosumer, mencapai tonggak “satu juta pengguna” merupakan ritual peralihan - sinyal kuat bahwa Anda sedang dalam perjalanan untuk mencapai kecocokan pasar produk.
Kecepatan di mana Anda mencapai tonggak sejarah ini adalah dimensi kedua dari catatan. Semakin cepat Anda sampai di sana, semakin kuat denyut nadi bisnis Anda.
Sementara sejarah telah melihat munculnya beberapa perusahaan prosumer teknologi yang berkembang pesat - termasuk nama-nama terkenal seperti Slack, Zoom, Dropbox, dan Notion - mantel menjadi “aplikasi produktivitas dengan pertumbuhan tercepat” sepanjang masa milik Tome.app - platform bercerita AI yang mencapai tonggak sejarah satu juta pengguna ini di Enam bulan sejak peluncuran.
Tapi ini pada Februari 2023.
Sejak itu, startup kecil dan sebagian besar tidak dikenal telah melakukan yang lebih baik.
Startup itu milik kita.
Presentations.AI adalah platform presentasi bertenaga AI yang diluncurkan pada 7 Juli 2023, dan tekan satu juta pengguna tonggak sejarah pada 23 September 2023. Itu 1 untuk 1 juta pengguna hanya dalam 84 hari - kurang dari tiga bulan, hampir dua kali lebih cepat dari pemegang rekor sebelumnya.
Untuk menempatkan ini ke dalam perspektif:
Perjalanan pertumbuhan kami tidak hanya cepat; itu hipersonik.
Tapi kecepatan bukanlah segalanya, dan kisah nyata terletak pada bagaimana kami sampai di sana dan apa yang terjadi selanjutnya.
Sebelum kita masuk ke detailnya, mungkin penting untuk mencatat aspek-aspek ini:
Saya ingin mengklaim bahwa fakta-fakta ini membuktikan bahwa kita adalah ahli pemasaran tetapi itu tidak jujur.
Kebenaran dari masalah ini adalah bahwa kita harus hemat bukan karena pilihan tetapi karena paksaan - kita tidak memiliki sumber daya. Kami telah mengumpulkan dana kecil bertahun-tahun yang lalu tetapi hampir kehabisan uang pada saat kami siap meluncurkan produk kami.
Mengingat situasi yang agak suram ini, bagaimana kami menjadi aplikasi produktivitas dengan pertumbuhan tercepat sepanjang masa?
Jawabannya dapat disuling ke proses 3 langkah - proses yang mungkin paling baik digambarkan sebagai “sederhana tetapi tidak mudah”.
Mari kita perluas poin-poin ini.
Paul Graham dari YCombinator terkenal mengatakan bahwa hal terpenting yang dapat dilakukan startup Anda adalah “membuat sesuatu yang diinginkan orang”. Bahkan, ini tetap menjadi moto YC hingga hari ini.
Cukup mudah untuk mengenali dan memahami bahwa ini diperlukan untuk kesuksesan startup.
Jauh lebih sulit untuk melepaskan kebenaran pepatah ini untuk melawan nuansa seluk-beluk dunia nyata.
Ambil kasus kami sebagai contoh.
Kami adalah platform presentasi bertenaga AI.
Di dunia yang tenggelam dalam alat presentasi, apakah pengguna benar-benar membutuhkan yang lain? Meskipun ada miliaran pengguna Microsoft PowerPoint dan Google Slides, berapa banyak dari mereka yang Anda yakini “menginginkan” alat presentasi baru?
Kuburan startup dipenuhi dengan “pembunuh PowerPoint” yang berakhir lebih seperti potongan kertas PowerPoint - agak menjengkelkan tetapi akhirnya bisa dilupakan.
Kami menyadari masalah sebenarnya yang belum terpecahkan bukanlah tentang membunuh PowerPoint, tetapi tentang meniadakan slide kosong. Orang-orang berjuang untuk memulai dari awal setiap kali mereka perlu membuat presentasi. Alat seperti PowerPoint menggabungkan konten dan desain - ini menyulitkan non-desainer untuk membuat konsep dan mengubah pemikiran dan cerita mereka menjadi ringkasan visual. Ironi PowerPoint adalah bahwa itu adalah alat desain yang paling banyak digunakan di dunia... tetapi penggunanya terutama non-desainer.
Terkadang, menjadi lebih awal sama dengan salah.
Jauh sebelum AI menjadi keren, kami memiliki ide untuk menggunakannya untuk membantu orang-orang dengan dua aspek pembuatan presentasi:
Kami membangun platform AI ini selama bertahun-tahun di dunia pra-GPT. Itu seperti mencoba membangun pesawat ruang angkasa dengan alat-alat batu dan pemahaman yang samar-samar tentang gravitasi. Ini adalah tantangan yang sulit karena tidak ada ekosistem untuk dibicarakan - dari model ML hingga saluran data, kami harus membangun semuanya dari awal.
Mengenali dan memanfaatkan pergeseran pasar.
Kemudian tsunami AI generatif melanda.
Tiba-tiba, angin sakral kami menjadi angin belakang.
Rasanya seperti kami telah mendorong batu besar menanjak selama bertahun-tahun, dan seseorang tiba-tiba memasang penguat roket di atasnya.
Tidak hanya potongan-potongan yang hilang dalam teka-teki teknologi jatuh pada tempatnya, ada angin belakang besar lainnya dalam hal minat konsumen pada solusi seperti kami yang mendorong CAC kami turun ke nol.
Pada saat kami meluncurkan beta publik kami pada Juli 2023, ada ribuan orang yang mengetuk pintu kami.
Nama domain kami - www.presentations.ai/id - berubah dalam semalam dari sesuatu yang orang tidak mengerti atau pedulikan menjadi sesuatu yang “diinginkan” ribuan orang. Dari harus dengan susah payah menjelaskan pendekatan dan proposisi nilai kami, nama domain kami menjadi cara mandiri bagi pelanggan potensial untuk memahami apa yang kami tawarkan.
Cuplikan di bawah ini menggambarkan seberapa besar minat yang ada di bagian atas corong untuk solusi kami dibandingkan dengan rekan-rekan kami, yang hampir semuanya jauh lebih banyak didanai dan memiliki profil yang lebih tinggi daripada kami:
Gambar: Papan Peringkat Pencarian Organik untuk pasar kami di awal 2023
Kami menyaksikan secara langsung bagaimana kondisi pasar dapat berubah dengan cepat, mengubah apa yang menjadi ide gilamu selama bertahun-tahun menjadi hal besar berikutnya hampir dalam semalam.
Menganggap ini sebagai firasat yang luar biasa atau hanya keberuntungan belaka tetapi kami akhirnya membuat sesuatu yang diinginkan orang... tetapi itu sendiri adalah kondisi yang perlu tetapi tidak cukup.
Apa selanjutnya?
Memecahkan masalah adalah satu hal. Menciptakan pengalaman yang benar-benar dinanti-nantikan orang adalah tantangan lain sepenuhnya.
Lagi pula, berapa banyak orang yang bangun bersemangat untuk mengerjakan presentasi mereka?
“Death by PowerPoint” adalah sentimen yang dibagikan oleh banyak orang. Ada kronik yang didedikasikan untuk “PowerPoint Hell” - orang-orang lebih suka menanggung rasa sakit operasi gigi daripada penderitaan harus membuat presentasi.
Kami bertekad untuk mengubah narasi itu.
Bagaimana kita mengubah tindakan kritis bisnis dalam menciptakan presentasi dari rasa sakit menjadi kesenangan? Ubah alat belaka menjadi bagian yang disukai dari pekerjaan dan alur kerja pengguna kami.
Itulah pertanyaan yang kami tanyakan pada diri sendiri sebelum menulis satu baris kode.
Perjalanan kami dimulai bukan di ruang rapat atau garasi, tetapi di kedai kopi, ruang kantor, dan ruang konferensi yang tak terhitung jumlahnya di mana orang-orang berjuang dengan presentasi mereka.
Kami mengamati. Kami mendengarkan. Kami berempati. Dan apa yang kami temukan membuka mata:
Ini bukan hanya ketidaknyamanan kecil; mereka adalah lubang pembuangan produktivitas yang merugikan bisnis miliaran dolar dalam waktu yang hilang dan peluang yang terlewatkan.
Jadi kami mulai memecahkan masalah ini, bukan dengan membuat alat slideshow yang sedikit lebih baik, tetapi dengan menata ulang seluruh proses pembuatan presentasi.
Kami bertanya pada diri sendiri:
Pertanyaan-pertanyaan ini membuat kami memanfaatkan kekuatan AI, bukan sebagai kata kunci untuk menampar materi pemasaran kami, tetapi sebagai dasar dari produk kami. AI kami tidak hanya membantu; ia berkolaborasi. Itu tidak hanya memformat; itu berpikir bersama Anda, mengantisipasi kebutuhan dan membuat peningkatan secara real-time.
Hasilnya?
Alat yang tidak hanya membantu Anda membuat presentasi, tetapi juga membantu Anda berpikir lebih baik, berkomunikasi lebih jelas, dan menyajikan dengan lebih percaya diri daripada sebelumnya.
Dari “Death by PowerPoint” hingga “Love you Forever”.
Menciptakan produk tercinta hanyalah setengah dari pertempuran.
Keajaiban sebenarnya terjadi ketika Anda memberdayakan orang untuk mencapai hal-hal yang tidak pernah mereka pikir mungkin.
Kami terobsesi dengan setiap piksel, setiap interaksi, setiap momen dalam perjalanan pengguna. Mantra kami sederhana: “Jika membutuhkan manual, itu terlalu rumit.”
Hasilnya? Pengguna sering memberi tahu kami bahwa mereka telah membuat presentasi terbaik dalam hidup mereka dalam beberapa menit setelah mendaftar.
Pendekatan ini juga membuat pengguna kami merasa seperti mereka adalah bagian dari sesuatu yang lebih besar — sebuah gerakan untuk merevolusi cara dunia mengkomunikasikan ide.
Dan mereka adalah pelopor - satu juta orang pertama yang bertobat.
Ternyata membuat orang “menginginkan sesuatu” adalah roda yang jauh lebih kuat daripada sekadar “membuat sesuatu yang diinginkan orang”.
Sekarang di dunia yang ideal, di sinilah cerita ini seharusnya berakhir.
Aplikasi produktivitas dengan pertumbuhan tercepat sepanjang masa... alat tercinta... pengguna setia... kesuksesan startup... naik ke matahari terbenam... hidup bahagia selamanya.
Sayangnya, tidak cukup.
Penjahat dalam kisah ini adalah apa yang kami kenali sebagai”Masalah tiga tubuh AI“.
Beginilah cara kerjanya.
Setiap startup AI menghadapi tiga tantangan:
Sementara dua tantangan pertama berlaku untuk semua startup, yang ketiga secara khusus berlaku untuk startup AI.
Izinkan saya untuk mengilustrasikan dengan spesifik kami.
Jika Anda melihat gambar di atas, ini menunjukkan bagaimana orang menuntut alat seperti milik kami pada Januari 2023.
Tetapi kami tidak meluncurkan beta publik kami sampai Juli 2023.
Kenapa begitu?
Pada Januari 2023, biaya komputasi AI untuk menghasilkan satu presentasi adalah $2. Ini hanya untuk LLM untuk menghasilkan teks. Jika Anda menambahkan layanan pembuatan gambar AI seperti Dall-E, biayanya bisa dengan mudah naik hingga $10 per dek.
Jadi jika Anda ingin memperoleh satu juta pengguna dan masing-masing pengguna hanya membuat satu dek, biaya AI saja bisa bertambah hingga $10 juta.
Yang, tentu saja, tepat $10 juta lebih banyak dari yang kita miliki pada saat itu.
Jadi meskipun kami siap dalam semua aspek lainnya, kami tidak mampu meluncurkan versi beta kami.
Tidak mengherankan, itu memungkinkan pesaing untuk memanfaatkan peluang presentasi AI ini. Misalnya, Tome.app - yang muncul sebagai pemegang rekor sebelumnya sebagai aplikasi produktivitas yang tumbuh paling cepat. Sementara Tome awalnya meluncurkan beta pada awal tahun 2022, justru nol referensi kepada AI. Namun, ia memiliki dua aset kuat - $37 juta dalam pendanaan dan dukungan dari orang-orang seperti Reid Hoffman (sebelumnya pendiri LinkedIn dan kemudian anggota dewan OpenAI dan investor di Greylock). Tome memanfaatkan sumber daya ini untuk hamparan AI pada produk aslinya dan pertumbuhan pengguna turbocharge. Kemudian berhasil membahasnya buzz dan traksi untuk menambahkan $43 juta lebih lanjut untuk pendanaannya.
Meskipun mungkin dapat dimengerti untuk mencoba dan mengambil potshot di pesaing yang didanai dengan banyak uang, kami menghargai keterampilan Tome dalam penggalangan dana dan memberikan topi kami kepada mereka - seperti banyak aspek startup lainnya, penggalangan dana adalah keterampilan utama dan kerajinan yang dapat berhasil dilakukan oleh beberapa pendiri jauh lebih baik daripada kita semua dan ini harus dihargai karena nilainya.
Kami memang mencoba mengumpulkan dana pada saat ini tetapi itu jauh lebih sulit bagi kami - sebagian karena kami berbasis di India di mana lebih sulit untuk menemukan pendukung VC awal dan sebagian karena kami telah mengerjakan ini selama bertahun-tahun tanpa harus menunjukkan banyak hal untuk itu.
Jadi bagaimana startup kecil tanpa sumber daya bersaing di pasar AI seperti ini?
Untuk memulainya, kami hanya menunggu.
LLM adalah aset terdepresiasi tercepat dalam sejarah - dari Januari 2023 hingga Juli 2023, biaya layanan ini turun secara substansif. Tentu saja, biayanya masih tidak sepele terutama ketika Anda harus menyediakan jendela konteks yang lebih besar dan model yang lebih baru dan lebih kuat.
Tetapi pada Juli 2023, kami telah menemukan cara meluncurkan beta publik kami dan tumbuh... tanpa bangkrut dalam prosesnya.
Untuk membuat ekonomi unit kami bekerja, kami:
Melalui kombinasi ini, kami berhasil menurunkan biaya pembuatan presentasi menjadi hanya 2 sen per dek.
Sementara biaya unit 2 sen jelas jauh lebih baik dari $10, itu masih besar ketika jutaan presentasi dibuat setiap bulan.
Untuk mengatasi ini, kami mengadopsi dua strategi yang setidaknya agak tidak jelas.
Cara termudah untuk menyelesaikan pengeluaran adalah dengan memonetisasi, atau setidaknya mencoba memonetisasi solusi Anda.
Pedoman yang diterima untuk solusi SaaS prosumer seperti kami adalah memiliki model freemium - menampilkan tingkat gratis yang besar di mana pengguna dapat mengalami produk di muka dan kemudian mengonversi sepotong basis pengguna Anda ke versi berbayar premium dari waktu ke waktu.
Namun, mengingat tingginya biaya AI yang terlibat, kesuksesan kami bergantung pada menemukan keseimbangan antara menunjukkan nilai kami kepada pengguna dan meyakinkan mereka untuk meningkatkan secepat mungkin.
Namun di pasar kami, ini lebih mudah dikatakan daripada dilakukan. Alat-alat lama seperti Microsoft PowerPoint dan Google Slides sebagian besar dianggap gratis oleh pengguna akhir. Jadi ada batas tinggi yang harus dilewati jika Anda ingin pelanggan mengeluarkan kartu kredit mereka.
Tetapi pelajaran berharga yang kami pelajari dengan sangat cepat dalam perjalanan kami adalah bahwa tidak ada gunanya mencoba membebankan biaya tetap kepada pengguna katakanlah $10 hingga $20 per bulan untuk alat Anda. Untuk satu hal, itu merusak nilai solusi Anda dan untuk yang lain, hampir tidak mungkin untuk membangun bisnis besar yang bermakna dengan membebankan jumlah sepele seperti ini.
Saat ini, ada cukup banyak ahli yang berpendapat bahwa strategi monetisasi yang tepat untuk startup AI adalah mengenakan biaya untuk hasil daripada alat. Kami menemukan ini lebih awal sendiri dengan cara yang menarik. Meskipun solusi kami sangat kuat di sejumlah bidang di luar aspek AI - fitur seperti kolaborasi dan templat berat grafis dengan media kaya - hasil yang paling diinginkan dan dihargai pelanggan kami jauh lebih biasa - cara untuk mengekspor deck ke PowerPoint!
Kami mulai dengan mengenakan biaya $25 untuk mengekspor satu dek ke PowerPoint. Kami melihat penyerapan yang substansif. Kami kemudian menaikkan harga menjadi $49 per ekspor. Tidak ada penurunan yang terlihat dalam jumlah pesanan. Kami menggandakannya lagi menjadi $99 per ekspor PowerPoint dan sekali lagi, tidak ada penurunan konversi.
Kami menyadari bahwa orang mungkin enggan membayar bahkan $10 untuk alat yang bersaing dengan PowerPoint tetapi mereka lebih dari senang membayar $99 untuk satu PowerPoint yang dirancang dengan baik yang menghemat berjam-jam usaha dan rasa sakit. Tampaknya jelas dalam retrospeksi tetapi itu adalah pencerahan bagi kami pada waktu itu.
Kami kemudian memperkenalkan paket Pro yang memungkinkan pengguna untuk membuat dan mengekspor sebanyak 100 file PowerPoint dalam setahun - kami memberi harga $198 per tahun - hanya 2X harga ekspor PowerPoint tunggal. Jalur geser dan pementasan nilai ini bergema dengan pelanggan dan kami melihat puluhan ribu pembelian.
Pembelajaran menarik lainnya adalah bahwa meskipun kami memiliki kemampuan berbagi yang kuat dalam aplikasi kami, itu tidak digunakan di mana pun sesering yang kami perkirakan sebelumnya. Ternyata pengguna kami tidak ingin rekan-rekan mereka tahu tentang keberadaan kami - itu adalah “senjata rahasia” mereka dalam cara berbicara dan membayar $99 untuk mengekspornya ke PowerPoint normal dengan nol jejak kemampuan AI kami adalah harga kecil yang harus dibayar untuk terus menikmati keuntungan ini. Siapa pun yang berpikir bahwa “anti-viralitas” bisa menjadi model bisnis yang layak!
Kebijaksanaan startup tradisional mengatakan bahwa pasar menghargai pertumbuhan - startup yang tumbuh cepat diakui dan dihargai oleh dana besar dan penilaian yang lebih tinggi. Namun, apa yang tidak terkatakan adalah bahwa aturan ini hanya berlaku untuk 1-2% startup teratas - yang didirikan oleh pendiri “silsilah” yang didukung VC dengan kredenSIAL yang tepat.
Semua dari kita harus memainkan permainan yang berbeda.
Saya masih ingat satu pertemuan VC yang sangat pedih. Di tengah-tengah pertumbuhan kami yang memusingkan, saya melamar ke VC, MBA Harvard tidak kurang. Kami berada di ambang untuk menjadi aplikasi produktivitas dengan pertumbuhan tercepat sepanjang masa, namun kami diberitahu bahwa ini masih terlalu dini dan kami perlu “menunjukkan lebih banyak daya tarik” ditambah “tolong beri tahu saya bagaimana saya bisa membantu” wajib membuang!
Mengingat bahwa model pertumbuhan yang didanai VC hampir dikesampingkan, kami harus membuat beberapa pilihan sulit untuk membuat aritmatika model bisnis berfungsi.
Salah satu keputusan besar yang kami ambil adalah menekan pertumbuhan. Ini mungkin tampak tidak sesuai, terlebih lagi dalam posting yang berbicara tentang pertumbuhan cepat. Tapi ada beberapa metode di balik kegilaan ini.
Salah satu pembelajaran utama kami saat kami menumbuhkan basis pengguna kami adalah bahwa hype AI adalah anugerah dan kutukan. Meskipun mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda, itu juga membawa banyak “wisatawan AI” yang tidak berniat membeli produk Anda. Mengingat bahwa ada biaya non-sepele untuk melayani pengguna gratis ini, mereka mewakili lubang hitam di neraca Anda.
Jadi kami menerapkan serangkaian tindakan untuk menyingkirkan pengguna biasa seperti itu. Kami mengembangkan rubrik yang mengarahkan pengguna dengan niat rendah ke model yang lebih murah. Kami membatasi geografi dan persona tertentu. Kami bahkan menghapus semua fitur sosial dan insentif yang memberi penghargaan kepada pengguna karena mengundang teman mereka ke platform kami.
Jadi sementara pesaing kami seperti Tome.app dan Gamma.app meningkatkan basis pengguna masing-masing dari 1 juta menjadi 20-30 juta selama setahun, kami sengaja tumbuh lebih lambat dan bijaksana.
Tapi kami jauh lebih bahagia karenanya.
Kenapa begitu?
1 juta pengguna itu keren.
Kau tahu apa yang lebih keren?
Pendapatan $1 juta.
Itu adalah target monetisasi kami. Kami hanya butuh beberapa bulan untuk mencapai satu juta pengguna tetapi kami butuh satu tahun untuk mencapai angka ARR $1 juta. Mencapai angka ini bukanlah pengejaran sia-sia - itu adalah titik di mana kami mencapai titik impas dan menjadi menguntungkan berdasarkan arus kas.
Sejak mencapai angka ini pada Juni 2024, kami telah tumbuh dengan pesat di periode setelahnya. Sementara kami menyadari kekuatan peracikan, cukup surealis untuk melihatnya secara langsung.
Tapi itu cerita untuk hari lain.
Sementara satu juta adalah tonggak sejarah yang baik, itu hanyalah awal dari perjalanan kami. Saat kami melihat ke depan, kami lebih bersemangat dari sebelumnya tentang potensi AI dalam alat produktivitas. Kami sedang mengerjakan fitur-fitur baru yang akan membuat presentasi menjadi lebih intuitif dan kuat, termasuk:
Kami baru saja memulai misi kami untuk mengubah cara dunia menciptakan dan menyampaikan presentasi. Pertumbuhan pesat yang kami alami adalah bukti perlunya inovasi di bidang ini, dan kami berkomitmen untuk terus mendorong batas-batas dari apa yang mungkin.
Semua ini tidak akan mungkin terjadi tanpa pengguna kami yang luar biasa, tim yang berdedikasi, dan investor yang sabar. Untuk semua orang yang telah menjadi bagian dari perjalanan ini - apakah Anda telah bersama kami sejak hari pertama atau baru bergabung kemarin - terima kasih. Kepercayaan, umpan balik, dan antusiasme Anda mendorong kami maju.
Saat kami melihat ke masa depan, kami berjanji untuk berbagi lebih banyak cerita dan pembelajaran dan mengundang Anda untuk melanjutkan perjalanan ini bersama kami. Bersama-sama, kami tidak hanya mengubah cara presentasi dibuat; kami mendefinisikan ulang apa yang mungkin terjadi dalam perangkat lunak produktivitas di mana AI memberdayakan semua orang untuk mengkomunikasikan ide-ide mereka dengan dampak dan mudah.
Saatnya untuk meningkatkan skala!
