そして、なぜ屋上から叫ばなかったのか...
Presentations.AI の CEO 兼共同創設者、Sumanth Raghavendra
何がかっこいいか知ってる？
100万人のユーザー。
プロシューマーをターゲットとする生産性スタートアップ企業にとって、「100万人のユーザー」というマイルストーンを達成することは通過儀礼であり、製品市場への適合に向けた取り組みが進んでいることを示す強力なシグナルです。
このマイルストーンを達成するペースは、注目すべき第二の側面です。目標達成が早ければ早いほど、ビジネスの動向は強くなります。
歴史上、Slack、Zoom、Dropbox、Notionなどの有名企業を含む、急成長しているテクノロジープロシューマー企業がいくつか登場してきましたが、史上初めて「最も急成長している生産性アプリ」であるというマントはTome.appにありました。Tome.appは、この100万人のユーザーのマイルストーンを達成したAIストーリーテリングプラットフォームです。 発売から6か月。
しかし、これは2023年2月のことです。
それ以来、小規模でほとんど知られていないスタートアップ企業が、より優れた業績を上げています。
そのスタートアップは私たちのものでした。
Presentations.AI は AI を活用したプレゼンテーションプラットフォームであり、 打ち上げられた 2023年7月7日、そしてヒットしました 100 万人のユーザー 2023年9月23日のマイルストーン。つまり 1 から わずか84日間で100万人のユーザー -3か月足らずで、以前の記録保持者のほぼ2倍の速さです。
これを大局的に見ると:
私たちの成長の道のりは速かっただけでなく、極超音速でした。
しかし、スピードがすべてではありません。本当のストーリーは、どうやってそこにたどり着いたのか、そして次に何が起こるのかにあります。
詳細に入る前に、次の点に注意しておくのが適切かもしれません。
これらの事実は、私たちがマーケティングの達人であることを証明していると言いたかったのですが、それは不誠実です。
問題の真実は、私たちは選択からではなく、強制から倹約しなければならなかったということです。私たちには単に資源がなかったのです。私たちは何年も前に少額の資金を集めていましたが、製品を発売する準備が整う頃にはほとんど資金を使い果たしていました。
このような厳しい状況の中で、私たちはどのようにして史上最も急速に成長している生産性アプリになったのでしょうか？
その答えは、3段階のプロセスにまとめることができます。このプロセスは、おそらく「単純だが簡単ではない」と最もよく表現できます。
これらの点を詳しく見ていきましょう。
コンビネーターのポール・グラハム 有名に言った スタートアップができる最も重要なことは、「人々が欲しがるものを作る」ことだと。実際、これは今日に至るまでYCのモットーであり続けています。
これがスタートアップの成功に必要であることを認識し、直感的に理解するのは簡単です。
この格言的な自明の理を解き明かして、現実世界の核心的なニュアンスと戦うのははるかに困難です。
例として私たちのケースを取り上げてください。
私たちはAIを活用したプレゼンテーションプラットフォームです。
プレゼンテーションツールがあふれている世界で、ユーザーは本当に別のツールを必要としていたのでしょうか？Microsoft PowerPoint や Google スライドには何十億ものユーザーがいますが、新しいプレゼンテーションツールを「欲しい」と思うユーザーは何人いますか?
スタートアップの墓場には「パワーポイントキラー」がたくさんあり、結局はパワーポイントのペーパーカットのようになってしまいました。少しイライラしますが、最終的には忘れられがちです。
未解決の本当の問題は、パワーポイントを強制終了することではなく、空白のスライドを安楽死させることだと気づきました。プレゼンテーションを作成する必要があるたびに、ゼロから始めるのに苦労する人がいます。パワーポイントのようなツールはコンテンツとデザインを混同します。そのため、デザイナー以外の人が自分の考えやストーリーを概念化して視覚的な要約に変換することは困難です。PowerPointの皮肉なところは、世界で最も広く使われているデザインツールですが、そのユーザーは主に非デザイナーです。
時々、早くいることは間違っていることと同じです。
AI がクールになるずっと前から、私たちは AI を使ってプレゼンテーション作成の 2 つの側面で人々を支援しようと考えていました。
このAIプラットフォームは、GPT以前の世界で何年もかけて構築されました。まるで石器で重力を漠然と理解しながら宇宙船を造ろうとするようなものでした。言うまでもないエコシステムがなかったため、これは骨の折れる課題でした。ML モデルからデータパイプラインまで、すべてをゼロから構築する必要がありました。
市場の変化を認識し、活用しましょう。
その後、ジェネレーティブAIの津波が襲いました。
突然、向かい風が追い風になりました。
何年もの間岩を上り坂に押し続けていたのに、誰かが突然ロケットブースターを取り付けたようなものでした。
テクノロジーパズルの欠けているピースがうまく収まっただけでなく、私たちのようなソリューションに対する消費者の関心という点では、CACをゼロに押し下げたという大きな追い風がもう1つありました。
2023年7月にパブリックベータを開始する頃には、文字通り何千人もの人々が私たちのドアをノックしていました。
当社のドメイン名- www.presentations.ai -人々が理解していなかったり、気にかけていなかったものから、何千人もの人々が「望んでいた」ものへと一夜にして変わりました。当社のアプローチと価値提案を丹念に説明する必要がありましたが、ドメイン名は、潜在的な顧客が当社の提供内容を理解するための自力的な方法になりました。
以下のスナップショットは、ファネルの最上位に当社のソリューションに対する関心がどの程度あったかを示しています。同業他社は、ほとんどすべてが私たちよりもはるかに多額の資金と知名度を持っていました。
写真：2023年初頭の当社市場向けオーガニック検索リーダーボード
私たちは、市場の状況が急速に変化し、何年もの間クレイジーなアイデアだったものが、ほぼ一夜にして次の大きなものに変わる可能性があることを直接目の当たりにしました。
これは驚くべき先見性か、単なる運によるものだと思いますが、結局私たちは人々が欲しがるものを作ることになりました... しかし、それ自体は必要ではあるが十分ではない条件です。
次は何？
問題を解決することは一つのことです。人々が心から楽しみにしている体験を作り出すことは、まったく別の課題です。
結局のところ、プレゼンテーションに取り組むことにワクワクして目を覚ます人は何人いますか？
「デス・バイ・パワーポイント」は、多くの人が共有する感情です。「パワーポイントの地獄」に捧げられた年代記があります。プレゼンテーションを作成しなければならないという苦痛よりも、歯科手術の苦痛に耐えることを好む人々です。
私たちはその物語を変えようと決心しました。
プレゼンテーションを作成するというビジネスクリティカルな行為を、苦痛から楽しみに変えるにはどうすればよいでしょうか。単なるツールを、ユーザーの仕事やワークフローの中で愛される部分に変えましょう。
これは、1 行のコードを書く前に私たちが自問した質問です。
私たちの旅は、会議室やガレージではなく、人々がプレゼンテーションに苦労していた数え切れないほどのコーヒーショップ、オフィススペース、会議室から始まりました。
私たちは観察しました。私たちは耳を傾けました。私たちは共感しました。そして、私たちが見つけたのは目を見張るものでした。
これらは単なる小さな不便ではなく、生産性の陥没穴であり、企業が何十億ドルもの時間を失い、機会を逃していました。
そこで私たちは、わずかに優れたスライドショーツールを作成するのではなく、プレゼンテーション作成プロセス全体を再考することで、これらの問題を解決することに着手しました。
私たちは自分自身にこう問いかけました。
こうした疑問から、私たちはマーケティング資料の流行語としてではなく、製品の基盤としてAIの力を活用することになりました。私たちの AI は、ただ支援するだけでなく、連携も果たします。単にフォーマッティングするだけではありません。ニーズを予測し、リアルタイムで改善を図りながら、お客様と一緒に考えます。
その結果は？
プレゼンテーションの作成に役立つだけでなく、これまで以上に思考力を高め、より明確なコミュニケーションを図り、自信を持ってプレゼンテーションを行うのに役立つツールです。
「デス・バイ・パワーポイント」から「永遠に愛してる」まで。
愛される製品を作ることは、戦いの半分に過ぎません。
本当の魔法は、人々が不可能だと思っていたことを達成できるように力を与えるときに起こります。
私たちは、ユーザージャーニーのあらゆるピクセル、すべてのインタラクション、あらゆる瞬間にこだわりました。私たちのモットーはシンプルでした。「マニュアルが必要だとしたら、それは複雑すぎる」ということでした。
結果は？ユーザーから、サインアップしてから数分以内に自分の人生で最高のプレゼンテーションを作成できたとよく言われます。
このアプローチにより、ユーザーは自分がより大きな何か、つまり世界がアイデアを伝える方法に革命を起こす運動の一部であるかのように感じました。
そして彼らは先駆者であり、最初の100万人の改宗者でした。
人々に「何かを欲しがる」ようにさせることは、単に「人々が欲しいものを作る」よりもはるかに強力なフライホイールであることが判明しました。
さて、理想的な世界では、ここでこの物語は終わるはずでした。
史上最も急速に成長している生産性向上アプリ... 愛されているツール... 忠実なユーザー... スタートアップの成功... 日没までライドオフ... いつまでも幸せに暮らしましょう。
残念ながら、完全ではありません。
この物語の悪役は、私たちが認識するようになったものです。」人工知能の三体問題」。
これがその仕組みです。
すべてのAIスタートアップは、次の3つの課題に直面しています。
最初の2つの課題はすべてのスタートアップに当てはまりますが、3つ目の課題は特にAIスタートアップに当てはまります。
具体的に説明させてください。
上の画像を見ると、2023年1月に人々が私たちのようなツールを求めていた様子がわかります。
しかし、2023年7月までパブリックベータを開始しませんでした。
なぜそうなのか?
2023年1月の時点で、1つのプレゼンテーションを生成するためのAIコンピューティングコストは2ドルでした。これは LLM がテキストを生成するためだけのものです。Dall-E のような AI 画像生成サービスを追加すると、コストは簡単にデッキあたり 10 ドルにもなる可能性があります。
つまり、100 万人のユーザーを獲得したいが、そのユーザーがそれぞれ 1 つのデッキしか作成しなかった場合、AI コストだけで合計で 1,000 万ドルに達する可能性があります。
もちろん、これは当時持っていた金額よりもちょうど1,000万ドル多かったです。
そのため、他のすべての面では準備が整っていても、ベータ版を開始する余裕すらありませんでした。
当然のことながら、競合他社はこのAIプレゼンテーションの機会を活用することができました。たとえば、Tome.appは、そのことで過去の記録保持者として浮上しました。 最も急成長している生産性アプリ。Tomeはもともと2022年の初めにベータ版をリリースしていましたが、正確にはベータ版をリリースしていました ゼロリファレンス に 人工知能。しかし、同社には2つの強力な資産がありました。3700万ドルの資金調達と、リード・ホフマン（以前はLinkedInの創設者であり、後にOpenAIの取締役であり、グレイロックの投資家）などの支援でした。Tomeはこれらのリソースを活用して、 オーバーレイ AI オリジナル製品を開発し、ユーザーの増加を加速させています。その後、これをうまく解析しました。 バズ・アンド・トラクション その資金調達キティにさらに4300万ドルを追加するためです
多額の資金を調達している競合企業を狙うのは理解できたかもしれませんが、私たちは資金調達におけるトメのスキルを高く評価し、彼らに敬意を払っています。他の多くのスタートアップ企業と同様に、資金調達は重要なスキルであり、一部の創設者が他の創設者よりもはるかにうまく成功できる技術であり、その価値を高く評価する必要があります。
この時点で資金調達を試みましたが、私たちにとってははるかに困難でした。初期のベンチャーキャピタルの支援者を見つけるのが難しいインドに拠点を置いていることと、すでに何年も取り組んできて、あまり見せることがなかったことが一因です。
では、リソースのない小規模なスタートアップが、このようなAI市場でどのように競争するのでしょうか。
まず、私たちはただ待っていました。
LLMは史上最速の減価償却資産です。2023年1月から2023年7月にかけて、これらのサービスの費用は大幅に減少しました。もちろん、特に大きなコンテキストウィンドウや、より新しく、よりパワフルなモデルに備える必要があった場合は、コストも軽視できませんでした。
しかし、2023年7月までに、私たちはパブリックベータを開始し、その過程で倒産することなく成長する方法を考え出しました。
単位経済学を機能させるために、私たちは次のことを行います。
この組み合わせにより、プレゼンテーション作成のコストを1デッキあたりわずか2セントに抑えることができました。
2セントの単価は明らかに10ドルよりはるかに優れていますが、毎月何百万ものプレゼンテーションが作成されている場合でもかなりの金額です。
これを解決するために、私たちは少なくともいくぶん自明ではない2つの戦略を採用しました。
費用を解決する最も簡単な方法は、ソリューションを収益化するか、少なくとも収益化を試みることです。
当社のようなプロシューマー向けの SaaS ソリューションで採用されている戦略は、フリーミアムモデルを採用することです。これは、ユーザーが製品を事前に体験し、その後、時間の経過とともにユーザーベースの一部をプレミアム有料バージョンに変換できる寛大な無料利用枠を特徴としています。
しかし、AIのコストが高いことを考えると、私たちの成功は、ユーザーに私たちの価値を示すことと、できるだけ早くアップグレードするようユーザーを説得することのバランスを見つけることにかかっていました。
しかし、私たちの市場では、これは言うは易く行うは難しです。マイクロソフトパワーポイントやグーグルスライドなどの既存のツールは、エンドユーザーから無料であると広く認識されています。そのため、顧客にクレジットカードを引き出してもらうには、高いハードルを越える必要があります。
しかし、私たちの旅ですぐに学んだ貴重な教訓は、ツールに対して月額10ドルから20ドルの定額料金をユーザーに請求しようとしても意味がないということでした。一つには、ソリューションの価値が損なわれることと、このようなわずかな金額を請求して大きく有意義なビジネスを構築することはほとんど不可能だということです。
今日、AIスタートアップにとって適切な収益化戦略は、ツールではなく成果に対して課金することであると意見を述べている専門家は十分にいます。私たちはこれを早い段階で興味深い方法で自分たちで考え出しました。私たちのソリューションは、コラボレーションやリッチメディアを使ったグラフィックを多用したテンプレートなど、AIの側面以外にも多くの面で非常に強力でしたが、お客様が望み、最も高く評価していたのは、デッキをPowerPointにエクスポートする方法という、はるかに平凡な結果でした。
まず、1つのデッキをPowerPointにエクスポートするために25ドルを請求することから始めました。かなりの普及率が見られました。その後、輸出1件あたりの価格を49ドルに引き上げました。注文数の減少は目に見えませんでした。これを PowerPoint へのエクスポート 1 回につき 99 ドルに倍増しましたが、やはりコンバージョン率は低下しませんでした。
私たちは、PowerPointと競合するツールに10ドルも払うことに消極的かもしれないが、何時間もの労力と労力を節約できる優れた設計のPowerPointに99ドル払うことは喜ばしいということに気付きました。振り返ってみると当たり前のように思えますが、当時の私たちにとってはひらめきでした。
その後、ユーザーが年間最大100個のPowerPointファイルを作成してエクスポートできるプロプランを導入しました。価格は年間198ドルで、1回のPowerPointエクスポートのわずか2倍の価格でした。このグライドパスと価値のステージングはお客様の共感を呼び、何万件もの購入がありました。
もう1つの興味深い教訓は、アプリには強力な共有機能があったものの、当初の見積もりほど頻繁には使用されていなかったことです。私たちのユーザーは、私たちの存在を同僚に知られたくなかったことが判明しました。ある意味では、それは彼らの「秘密兵器」であり、99ドルを支払って私たちのAI機能の痕跡がまったくない通常のPowerPointにエクスポートすることは、この利点を引き続き享受するために支払うべき小さな代償でした。「ウイルス対策」が実行可能なビジネスモデルになると考えた人はいないでしょう。
従来のスタートアップの通念では、市場は成長に報いると言われています。急速に成長するスタートアップは、多額の資金とより高い評価によって認められ、報われます。しかし、このルールは上位 1 ～ 2% のスタートアップにのみ適用される。つまり、適切な資格を持ち、ベンチャーキャピタルが支援する「血統」を持つ創業者が設立したスタートアップに限られます。
他のメンバーは別のゲームをしなければなりません。
特に心に訴えるVCとの出会いを今でも覚えています。目まぐるしい成長の真っ只中、私はベンチャーキャピタルに売り込みました。ハーバード大学のMBAも同様です。私たちは史上最も急速に成長している生産性向上アプリになる寸前でしたが、まだ時期尚早であり、「もっと牽引力を示す」必要があると言われ、さらに「どのように役立つか教えてください」という必須の使い捨て措置が必要でした！
ベンチャーキャピタルが資金提供した成長モデルはほとんど除外されていたため、ビジネスモデルの算術演算を機能させるには、いくつかの難しい選択をしなければなりませんでした。
私たちが下した大きな決定の1つは、成長を抑えることでした。これは違和感があるように思えるかもしれませんが、急成長について語っている投稿ではなおさらです。しかし、この狂気の裏には何らかの方法がありました。
ユーザーベースを拡大する中で私たちが学んだ重要なことの1つは、AIの誇大宣伝は恩恵であると同時に悩みの種でもあるということでした。顧客獲得コストを削減する一方で、製品を購入するつもりのない「AIツーリスト」が大勢集まることにもなります。これらの無料ユーザーへのサービス提供には少なからずコストがかかることを考えると、これらは貸借対照表のブラックホールです。
そこで、このようなカジュアルユーザーを排除するための一連の対策を実施しました。私たちは、意志の低いユーザーを安価なモデルに誘導するルーブリックを開発しました。特定の地域やペルソナに制限を設けました。さらに、友達をプラットフォームに招待したユーザーに報酬を与えるソーシャル機能やインセンティブ機能もすべて削除しました。
そのため、Tome.appやGamma.appのような競合他社は、1年でそれぞれのユーザーベースを100万人から2000万から3,000万人に増やしましたが、私たちは意図的にゆっくりと思慮深く成長させました。
しかし、その方がずっと幸せです。
なぜそうなのか?
100万人のユーザーはかっこいいです。
何がかっこいいか知ってる？
100万ドルの収益。
それが私たちの収益化目標でした。100 万人のユーザーを獲得するのに数か月しかかかりませんでしたが、ARR が 100 万ドルに達するまでに 1 年かかりました。この数字にたどり着いたのは虚栄心の追求ではなく、私たちが損益分岐点に達し、キャッシュフローベースで利益を上げた時点でした。
2024年6月にこの数字に達して以来、その後の期間は飛躍的に成長しました。コンパウンディングの威力には気づいていましたが、それを直接目にするのはかなり現実的ではありません。
しかし、それは別の日の話です。
100万は良いマイルストーンですが、それは私たちの旅の始まりに過ぎません。将来を見据えて、生産性向上ツールにおけるAIの可能性にこれまで以上に興奮しています。私たちは、プレゼンテーションの作成をさらに直感的かつ強力にする次のような新機能の開発に取り組んでいます。
私たちは、世界におけるプレゼンテーションの作成と提供の方法を変革するという使命を掲げ始めたばかりです。私たちが経験した急速な成長は、この分野でのイノベーションの必要性を証明するものであり、私たちは今後も可能性の限界に挑戦し続けることに全力を注いでいます。
素晴らしいユーザー、献身的なチーム、そして忍耐強い投資家がいなければ、これは不可能だったでしょう。初日から一緒にいてくれた人も、昨日入社したばかりの人も、この旅に参加してくれたすべての人に感謝します。皆さんの信頼、フィードバック、熱意が私たちを前進させます。
将来を見据えて、より多くの物語や学びを共有することを約束し、この旅を私たちと一緒に続けていただければ幸いです。私たちは共に、プレゼンテーションの作り方を変えるだけでなく、生産性向上ソフトウェアで何ができるかを再定義しようとしています。AI を使うことで、誰もが自分のアイデアをインパクトのある方法で簡単に伝えることができるようになります。
規模を拡大する時が来ました！
