还有为什么我们没有在屋顶上大喊大叫...
Presentations.AI 首席执行官兼联合创始人 Sumanth Raghavendra
你知道什么很酷吗？
一百万用户。
如果你是一家以专业消费者为目标的生产力初创公司，那么达到 “一百万用户” 里程碑就是一场过关——这是一个强烈的信号，表明你正在实现产品与市场的契合。
你实现这一里程碑的速度是第二个值得注意的维度。你到达那里的速度越快，你的业务脉搏就越强大。
尽管历史上出现了几家快速增长的科技专业消费公司，包括家喻户晓的公司，例如Slack，Zoom，Dropbox和Notion，但成为有史以来 “增长最快的生产力应用程序” 的旗帜属于Tome.app，这是一个人工智能讲故事平台，在2001年达到了100万用户的里程碑 自发布之日起六个月。
但这是在 2023 年 2 月。
从那时起，一家不为人知的小型初创公司做得更好。
那家创业公司是我们的。
Presentations.AI 是一个人工智能驱动的演示平台 启动 2023 年 7 月 7 日，然后点击了 一百万用户 2023 年 9 月 23 日的里程碑。那是 1 到 在短短 84 天内有 100 万用户 -不到三个月，几乎是之前纪录保持者的两倍。
从这个角度来看：
我们的成长之旅不仅是快速的；而且是超音速的。
但是速度不是一切，真实的故事在于我们如何到达那里以及接下来会发生什么。
在我们讨论细节之前，可能需要注意以下方面：
我本来想宣称这些事实证明我们是营销专家，但那是不诚实的。
事实是，我们必须节俭，不是出于选择，而是出于强迫——我们根本没有资源。多年前，我们已经筹集了小额融资，但是当我们准备推出产品时，资金几乎已经用光了。
鉴于这种相当严峻的局面，我们如何成为有史以来增长最快的生产力应用程序？
答案可以归纳为一个三步的过程——这个过程最好描述为 “简单但不容易”。
让我们对这些要点进行详细阐述。
yCombinator 的保罗·格拉汉姆 曾说过一句名言 你的创业公司能做的最重要的事情是 “做人们想要的东西”。实际上，这仍然是YC的座右铭。
很容易识别和直觉这是创业成功的必要条件。
要解开这种不言自明的真理来对抗现实世界的细微差别，要困难得多。
以我们的案例为例。
我们是一个人工智能驱动的演示平台。
在一个充斥着演示工具的世界中，用户真的需要另一个吗？尽管微软PowerPoint和谷歌幻灯片有数十亿用户，但你认为其中有多少 “想要” 新的演示工具？
这家初创公司的墓地里到处是 “PowerPoint杀手”，最后更像是PowerPoint的剪纸，虽然有点刺激，但最终还是令人难忘的。
我们意识到真正未解决的问题不在于杀死 PowerPoint，而在于对空白幻灯片进行安乐死。每次需要创建演示文稿时，人们都很难从头开始。诸如PowerPoint之类的工具将内容和设计混为一谈——这使得非设计人员难以概念化他们的想法和故事并将其转换为视觉摘要。PowerPoint的讽刺之处在于，它是世界上使用最广泛的设计工具... 但其用户主要是非设计师。
有时候，过早就等于犯了错。
早在人工智能变得很酷之前，我们就想过用它来帮助人们完成演示文稿创作的两个方面：
我们在 GPT 之前的世界中构建了这个 AI 平台多年。这就像试图用石制工具和对重力的模糊理解来建造一艘太空飞船一样。这是一项艰巨的挑战，因为没有生态系统可言——从机器学习模型到数据管道，我们必须从头开始构建所有东西。
认识并利用市场变化。
然后生成式人工智能海啸袭来。
突然之间，我们的逆风变成了顺风。
就像我们多年来一直在把一块巨石推上坡一样，突然有人在上面安装了火箭助推器。
不仅技术难题中缺失的部分落到了原处，而且在消费者对像我们这样的解决方案的兴趣方面，又出现了另一个巨大的不利因素，这使我们的CAC降至零。
当我们在 2023 年 7 月发布公开测试版时，实际上已经有成千上万的人来敲我们的大门。
我们的域名- www.presentations.ai -一夜之间从人们不了解或不关心的东西变成了成千上万人 “想要” 的东西。从必须费尽心思解释我们的方法和价值主张，我们的域名成为潜在客户了解我们所提供内容的一种自给自足的方式。
以下快照说明了与我们的同行相比，最上层的人对我们的解决方案有多感兴趣，几乎所有同行都比我们有更多的资金和更高的知名度：
图片：2023 年初我们市场的自然搜索排行榜
我们亲眼目睹了市场状况如何迅速变化，几乎在一夜之间将你多年来的疯狂想法变成了下一件大事。
把这归结为神奇的先见之明或者纯粹的运气，但我们最终做出了人们想要的东西... 但这本身是一个必要条件，但还不够。
下一步怎么办？
解决问题是一回事。创造人们真正期待的体验完全是另一项挑战。
毕竟，有多少人醒来后兴奋地准备演讲？
“PowerPoint的死亡” 是许多人的共同观点。有专门针对 “PowerPoint Hell” 的编年史——人们更愿意忍受牙科手术的痛苦，而不是不得不创作演示文稿的痛苦。
我们决心改变这种说法。
我们如何将制作演示文稿的关键业务行为从痛苦转变为愉悦？将单纯的工具转换为用户工作和工作流程中备受喜爱的部分。
这是我们在编写一行代码之前问自己的问题。
我们的旅程不是从会议室或车库开始的，而是从无数的咖啡店、办公空间和会议室开始，人们在那里的演讲很难完成。
我们观察到了。我们听了。我们同情。我们的发现令人大开眼界：
这些不只是轻微的不便；它们是生产力的陷阱，使企业损失了数十亿美元的时间，错失了机会。
因此，我们着手解决这些问题，不是通过创建稍微好一点的幻灯片工具，而是通过重新构想整个演示文稿创作过程。
我们问自己：
这些问题促使我们利用人工智能的力量，而不是将其作为营销材料上的流行语，而是作为我们产品的基础。我们的人工智能不仅提供协助；它还能协作。它不仅仅是格式化；它与你一起思考，预测需求并实时进行改进。
结果？
该工具不仅可以帮助您进行演示，还可以帮助您更好地思考，更清晰地沟通，比以往任何时候都更自信地进行演示。
从 “PowerPoint的死亡” 到 “永远爱你”。
创造一款备受喜爱的产品只是成功的一半。
当你赋予人们权力，让他们实现他们从未想过的事情时，真正的魔法就会发生。
我们沉迷于用户旅程中的每一个像素、每一次互动和每一刻。我们的口头禅很简单：“如果需要手册，那就太复杂了。”
结果？用户经常告诉我们，他们在注册后的几分钟内就创作了自己生活中最好的演示文稿。
这种方法还让我们的用户感觉自己是更大事物的一部分，这场运动旨在彻底改变世界交流思想的方式。
他们是先驱者——第一百万信徒。
事实证明，让人们 “想要一些东西” 比仅仅 “制造人们想要的东西” 要强大得多。
现在，在理想的世界中，这个故事应该就此结束。
有史以来增长最快的生产力应用程序... 备受喜爱的工具... 忠实的用户... 创业成功... 一路走向日落... 从此过上幸福的生活。
不幸的是，不完全是。
我们认识到，这个故事中的反派是”人工智能的三体问题”。
这就是它的工作原理。
每家 AI 初创公司都面临三个挑战：
虽然前两个挑战适用于所有初创公司，但第三个挑战特别适用于人工智能初创公司。
请允许我用我们的具体情况来说明一下。
如果你注意到上面的图片，它显示了2023年1月人们是如何大声疾呼要像我们这样的工具的。
但是我们直到 2023 年 7 月才发布公开测试版。
为什么会这样？
2023 年 1 月，生成一份演示文稿的人工智能计算成本为 2 美元。这只是为了让 LLM 生成文本。如果你添加诸如Dall-E之类的人工智能图像生成服务，成本很容易上升到每副套牌10美元。
因此，如果你想获得一百万用户，而每个用户只创建了一副套牌，那么光是人工智能的成本就可能高达1000万美元。
当然，这比我们当时的收入多出1000万美元。
因此，尽管我们在所有其他方面都做好了准备，但我们根本负担不起发布测试版的费用。
毫不奇怪，它允许竞争对手利用这个人工智能演示机会。例如，Tome.app —— 它成为之前的纪录保持者 增长最快的生产力应用程序。虽然 Tome 最初在 2022 年初发布了测试版，但它恰恰是 零引用 到 AI。但是，它拥有两项强大的资产——3700万美元的融资和里德·霍夫曼（曾是LinkedIn的创始人，后来是OpenAI的董事会成员和Greylock的投资者）等人的支持。Tome 利用这些资源来 叠加 AI 以其原创产品为基础，推动用户增长。然后它成功地解决了这个问题 嗡嗡声和牵引力 为其资金再增加4,300万美元。
尽管试图向资金充足的竞争对手开枪可能是可以理解的，但我们赞赏Tome在筹款方面的技巧并向他们致以敬意——与许多其他创业公司一样，筹款是一项关键技能，也是少数创始人能够比我们其他人更好地成功发挥的技巧，这一点必须得到赞赏。
此时我们确实尝试过筹集资金，但这对我们来说要困难得多——部分原因是我们的总部设在印度，在那里很难找到早期的风险投资支持者，部分原因是我们已经在这方面工作了多年，没有太多可展示的东西。
那么，一家没有资源的小型初创公司如何在这样的人工智能市场中竞争呢？
首先，我们只是等着而已。
有限责任公司是历史上贬值最快的资产——从2023年1月到2023年7月，这些服务的成本大幅下降。当然，成本仍然不容小视，尤其是当你必须预置更大的上下文窗口和更新、更强大的模型时。
但是到2023年7月，我们已经想出了如何推出公开测试版并实现增长... 在此过程中不会破产。
为了使我们的单位经济学发挥作用，我们：
通过这种组合，我们设法将制作演示文稿的成本降低到每副套牌仅2美分。
尽管2美分的单位成本显然远远超过10美元，但当每月创建数百万份演示文稿时，它仍然是可观的。
为了解决这个问题，我们采用了两种至少不明显的策略。
解决费用的最简单方法是获利，或者至少尝试通过解决方案获利。
对于像我们这样的专业消费者SaaS解决方案来说，公认的策略是采用免费增值模式——提供丰厚的免费套餐，用户可以预先体验产品，然后随着时间的推移将一小部分用户群转换为高级付费版本。
但是，鉴于所涉及的高昂的人工智能成本，我们的成功取决于在向用户展示我们的价值和说服他们尽快升级之间找到平衡。
但是，在我们的市场上，这说起来容易做起来难。最终用户普遍认为微软PowerPoint和谷歌幻灯片等现有工具是免费的。因此，如果您想让客户提取信用卡，则需要跨越一个很高的门槛。
但是，我们在旅程中很快吸取了一个宝贵的教训，那就是尝试向用户收取每月10至20美元的固定工具费用是没有意义的。一方面，它削弱了解决方案的价值，另一方面，通过收取这样的微不足道的费用几乎不可能建立一个有意义的大型企业。
如今，有足够多的专家认为，对于人工智能初创公司来说，正确的盈利策略是按结果收费，而不是按工具收费。我们很早就以一种有趣的方式发现了这一点。尽管我们的解决方案在人工智能方面的许多方面都非常强大，例如协作和带有富媒体的图形密集型模板等功能，但我们的客户最想要和最看重的结果要平淡得多，这是一种将套牌导出到PowerPoint的方式！
一开始，我们将一副牌导出到PowerPoint收取25美元的费用。我们看到了可观的吸收率。然后，我们将每次出口的价格提高到49美元。订单数量没有明显下降。我们再次将其翻了一番，达到每次PowerPoint出口99美元，但转化率再次没有下降。
我们意识到，人们可能不愿花10美元购买与PowerPoint竞争的工具，但他们非常乐意花99美元购买一个精心设计的PowerPoint，这样可以为他们节省数小时的精力和痛苦。回想起来，这似乎很明显，但当时对我们来说却是一个顿悟。
然后，我们推出了一项专业版计划，允许用户在一年内创建和导出多达100个PowerPoint文件——我们将其定价为每年198美元——仅为单个PowerPoint导出价格的两倍。这种滑行之路和价值阶段引起了客户的共鸣，我们看到了成千上万的购买。
另一个有趣的学习是，尽管我们的应用程序具有强大的共享功能，但它在任何地方的使用频率都不如我们最初估计的那么频繁。事实证明，我们的用户不想让同行知道我们的存在——可以说，这是他们的 “秘密武器”，支付99美元将其导出到没有AI能力痕迹的普通PowerPoint中，为继续享受这种优势付出了很小的代价。谁认为 “反病毒” 可能是一种可行的商业模式！
传统的创业观点认为，市场奖励增长——成长迅速的初创公司会得到大量资金和更高的估值的认可和奖励。但是，不言而喻的是，该规则仅适用于前1-2％的初创公司——这些创业公司是由具有适当资历的 “血统” 风险投资支持的创始人创立的。
我们其他人必须玩不同的游戏。
我还记得有一次特别刺激的风险投资经历。在我们令人眼花缭乱的增长中，我向风险投资人推销了哈佛工商管理硕士。我们正处于成为有史以来增长最快的生产力应用程序的风口浪尖，但我们被告知现在还为时过早，我们需要 “表现出更大的吸引力”，再加上强制性的 “请告诉我如何能提供帮助”。
鉴于风险投资公司资助的增长模式几乎被排除在外，我们不得不做出一些艰难的选择才能使商业模式的算术发挥作用。
我们做出的重大决定之一是抑制增长。这可能看起来不合时宜，在一篇谈论快速增长的文章中更是如此。但是这种疯狂背后有一些方法。
在我们扩大用户群的过程中，我们学到的关键知识之一是，人工智能的炒作既是福音，也是祸根。在降低您的获客成本的同时，它还吸引了大量 “人工智能游客”，他们从未打算购买您的产品。鉴于为这些免费用户提供服务需要付出不菲的成本，他们代表了您的资产负债表中的一个黑洞。
因此，我们实施了一系列措施来清除此类临时用户。我们开发了一个规则，将低意向的用户引导到更便宜的模型。我们对某些地域和角色设置了限制。我们甚至删除了所有奖励用户邀请朋友加入我们平台的社交和激励功能。
因此，尽管我们的竞争对手（例如Tome.app和Gamma.app）在一年内将各自的用户群从100万增长到2000万至3000万，但我们故意增长得更缓慢，更周到。
但是我们为此感到高兴。
为什么会这样？
一百万用户很酷。
你知道什么更酷吗？
收入为1万美元。
那是我们的盈利目标。我们只用了几个月就获得了100万用户，但我们花了一年时间才达到100万美元的ARR大关。达到这个数字并不是虚荣的追求——那时我们实现了收支平衡，并在现金流基础上实现了盈利。
自从2024年6月达到这个数字以来，我们在此后的时期取得了突飞猛进的增长。虽然我们意识到复合的力量，但亲眼目睹却是相当超现实的。
但这是另一天的故事。
虽然一百万是一个很好的里程碑，但这仅仅是我们旅程的开始。展望未来，我们对人工智能在生产力工具中的潜力比以往任何时候都更加兴奋。我们正在开发新功能，这些功能将使创建演示文稿更加直观和强大，包括：
我们的使命才刚刚起步，那就是改变世界创作和交付演示文稿的方式。我们经历的快速增长证明了该领域对创新的需求，我们致力于继续突破可能性的界限。
没有我们出色的用户、敬业的团队和耐心的投资者，这一切都不可能实现。致所有参与过这段旅程的人，无论你从第一天起就加入我们，还是昨天刚加入，谢谢你。您的信任、反馈和热情推动我们向前发展。
展望未来，我们承诺分享更多的故事和经验，并邀请您与我们一起继续这段旅程。我们共同努力的不仅仅是改变演示文稿的制作方式；我们还在重新定义生产力软件中的可能性，在这种软件中，人工智能使每个人都能轻松而有影响力地传达他们的想法。
是时候扩大规模了！
