E por que não gritamos sobre isso dos telhados...
Sumanth Raghavendra, CEO e cofundador da Presentations.AI
Você sabe o que é legal?
Um milhão de usuários.
Se você é uma startup de produtividade voltada para prosumidores, atingir a marca de “um milhão de usuários” representa um rito de passagem — um forte sinal de que você está no caminho certo para alcançar a adequação do produto ao mercado.
O ritmo em que você alcança esse marco é a segunda dimensão digna de nota. Quanto mais rápido você chegar lá, mais forte será o pulso do seu negócio.
Embora a história tenha visto o surgimento de várias empresas prósperas de tecnologia em rápido crescimento - incluindo nomes conhecidos como Slack, Zoom, Dropbox e Notion - o manto de ser o “aplicativo de produtividade que mais cresce” de todos os tempos pertencia ao Tome.app - uma plataforma de contar histórias de IA que atingiu esse marco de um milhão de usuários em seis meses após o lançamento.
Mas isso foi em fevereiro de 2023.
Desde então, uma startup pequena e em grande parte desconhecida fez uma melhor.
Essa startup era nossa.
O Presentations.AI é uma plataforma de apresentação baseada em IA que lançada em 7 de julho de 2023, e acesse o um milhão de usuários marco em 23 de setembro de 2023. Isso é de 1 a 1 milhão de usuários em apenas 84 dias - menos de três meses, quase duas vezes mais rápido que o recordista anterior.
Para colocar isso em perspectiva:
Nossa jornada de crescimento não foi apenas rápida; foi hipersônica.
Mas a velocidade não é tudo, e a verdadeira história está em como chegamos lá e o que veio a seguir.
Antes de entrarmos em detalhes, pode ser pertinente observar essas facetas:
Eu adoraria afirmar que esses fatos provam que somos especialistas em marketing, mas isso seria falso.
A verdade é que tínhamos que ser frugais não por escolha, mas por compulsão - simplesmente não tínhamos os recursos. Havíamos levantado uma pequena rodada de financiamento há muitos anos, mas estávamos quase sem dinheiro quando estávamos prontos para lançar nosso produto.
Diante dessa situação um tanto sombria, como nos tornamos o aplicativo de produtividade que mais cresce de todos os tempos?
A resposta pode ser resumida em um processo de três etapas — um processo que talvez possa ser melhor descrito como “simples, mas não fácil”.
Vamos expandir esses pontos.
Paul Graham da YCombinator disse famosamente que a coisa mais importante que sua startup pode fazer é “criar algo que as pessoas queiram”. Na verdade, esse continua sendo o lema da YC até hoje.
É fácil reconhecer e intuir que isso é necessário para o sucesso de uma startup.
É muito mais difícil desvendar esse truísmo aforístico para combater as nuances essenciais do mundo real.
Veja nosso caso como exemplo.
Somos uma plataforma de apresentação com inteligência artificial.
Em um mundo repleto de ferramentas de apresentação, os usuários realmente precisavam de outra? Embora existam bilhões de usuários do Microsoft PowerPoint e do Google Slides, quantos deles você acredita que “querem” uma nova ferramenta de apresentação?
O cemitério de startups está cheio de “assassinos do PowerPoint” que acabaram mais parecidos com cortes de papel do PowerPoint — um pouco irritantes, mas, no final das contas, esquecíveis.
Percebemos que o verdadeiro problema não resolvido não era matar o PowerPoint, mas sim sacrificar o slide em branco. As pessoas têm dificuldade em começar do zero sempre que precisam criar uma apresentação. Ferramentas como o PowerPoint combinam conteúdo e design. Isso dificulta que os não designers conceituem e convertam seus pensamentos e histórias em um resumo visual. A ironia do PowerPoint é que ele é a ferramenta de design mais usada no mundo... mas seus usuários são basicamente não designers.
Às vezes, chegar cedo é o mesmo que estar errado.
Muito antes de a IA ser legal, tivemos a ideia de usá-la para ajudar as pessoas em dois aspectos da criação de apresentações:
Construímos essa plataforma de IA por anos em um mundo pré-GPT. Foi como tentar construir uma nave espacial com ferramentas de pedra e uma vaga compreensão da gravidade. Esse foi um desafio árduo, pois não havia nenhum ecossistema digno de nota. De modelos de ML a pipelines de dados, tivemos que criar tudo do zero.
Reconheça e capitalize as mudanças do mercado.
Em seguida, ocorreu o tsunami generativo da IA.
De repente, nosso vento contrário se tornou um vento de cauda.
Era como se estivéssemos empurrando uma pedra morro acima por anos e alguém de repente instalasse propulsores de foguetes nela.
Além de as peças que faltavam no quebra-cabeça tecnológico se encaixaram, houve outro enorme vento favorável em termos de interesse do consumidor em uma solução como a nossa, que reduziu nosso CAC a zero.
Quando lançamos nossa versão beta pública em julho de 2023, havia literalmente milhares de pessoas batendo em nossas portas.
Nosso nome de domínio - www.presentations.ai - transformado da noite para o dia de algo que as pessoas não entendiam ou não se importavam para algo que milhares de pessoas “queriam”. Depois de explicar meticulosamente nossa abordagem e proposta de valor, nosso nome de domínio se tornou uma forma autossuficiente de clientes em potencial entenderem o que oferecemos.
O resumo abaixo ilustra quanto interesse havia no topo do funil por nossa solução em comparação com nossos colegas, quase todos muito mais financiados e de maior visibilidade do que nós:
Foto: Tabela de classificação de pesquisa orgânica para nosso mercado no início de 2023
Testemunhamos em primeira mão como as condições do mercado podem mudar rapidamente, transformando o que foi sua ideia maluca por anos na próxima grande novidade quase da noite para o dia.
Atribua isso a uma incrível presciência ou pura sorte, mas acabamos fazendo algo que as pessoas querem... mas isso por si só é uma condição necessária, mas não suficiente.
O que vem a seguir?
Resolver um problema é uma coisa. Criar uma experiência que as pessoas realmente desejam é outro desafio.
Afinal, quantas pessoas acordam animadas para trabalhar em suas apresentações?
“Death by PowerPoint” é um sentimento compartilhado por muitos. Há crônicas dedicadas ao “PowerPoint Hell” — pessoas que preferem suportar a dor da cirurgia dentária em vez da agonia de ter que criar uma apresentação.
Estávamos determinados a mudar essa narrativa.
Como podemos transformar o ato essencial para os negócios de criar apresentações de dor em prazer? Converta uma mera ferramenta em uma parte querida dos trabalhos e fluxos de trabalho de nossos usuários.
Essa é a pergunta que nos fizemos antes de escrever uma única linha de código.
Nossa jornada não começou em uma sala de reuniões ou garagem, mas em inúmeras cafeterias, escritórios e salas de conferências onde as pessoas tinham dificuldades com suas apresentações.
Nós observamos. Nós escutamos. Nós simpatizamos. E o que descobrimos foi revelador:
Esses não eram apenas pequenos inconvenientes; eram buracos de produtividade que custaram bilhões às empresas em tempo perdido e oportunidades perdidas.
Então, decidimos resolver esses problemas, não criando uma ferramenta de apresentação de slides um pouco melhor, mas reimaginando todo o processo de criação da apresentação.
Nós nos perguntamos:
Essas perguntas nos levaram a aproveitar o poder da IA, não como um chavão para usar em nossos materiais de marketing, mas como a base do nosso produto. Nossa IA não apenas ajuda; ela colabora. Ele não se limita a formatar; ele pensa ao seu lado, antecipando as necessidades e fazendo melhorias em tempo real.
O resultado?
Uma ferramenta que não ajuda apenas você a fazer apresentações, mas ajuda você a pensar melhor, a se comunicar com mais clareza e a apresentar com mais confiança do que nunca.
De “Death by PowerPoint” a “Te amo para sempre”.
Criar um produto amado é apenas metade da batalha.
A verdadeira mágica acontece quando você capacita as pessoas a alcançar coisas que elas nunca imaginaram ser possíveis.
Ficamos obcecados por cada pixel, cada interação, cada momento da jornada do usuário. Nosso mantra era simples: “Se isso requer um manual, é muito complicado”.
O resultado? Os usuários geralmente nos dizem que criaram a melhor apresentação de suas vidas minutos após a inscrição.
Essa abordagem também fez com que nossos usuários se sentissem parte de algo maior — um movimento para revolucionar a forma como o mundo comunica ideias.
E eles foram os pioneiros — os primeiros um milhão de convertidos.
Acontece que fazer as pessoas “quererem algo” é um volante muito mais poderoso do que simplesmente “fazer algo que as pessoas queiram”.
Agora, em um mundo ideal, é aqui que essa história deveria ter terminado.
Aplicativo de produtividade que mais cresce de todos os tempos... ferramenta amada... usuários fiéis... sucesso de startups... parta até o pôr do sol... viva felizes para sempre.
Infelizmente, não é bem assim.
O vilão dessa história é o que passamos a reconhecer como”O problema dos três corpos da IA”.
É assim que funciona.
Cada startup de IA enfrenta três desafios:
Embora os dois primeiros desafios sejam aplicáveis a todas as startups, o terceiro se aplica especificamente às startups de IA.
Permita-me ilustrar com nossos detalhes.
Se você observar a imagem acima, ela mostra como as pessoas estavam clamando por uma ferramenta como a nossa em janeiro de 2023.
Mas não lançamos nossa versão beta pública até julho de 2023.
Por que isso?
Em janeiro de 2023, os custos de computação de IA para gerar uma apresentação foram de $2. Isso serve apenas para o LLM gerar texto. Se você adicionar serviços de geração de imagens de IA, como o Dall-E, o custo poderá facilmente chegar a $10 por deck.
Portanto, se você quisesse adquirir um milhão de usuários e cada um desses usuários criasse apenas um deck, os custos de IA sozinhos poderiam chegar a $10 milhões.
O que, é claro, foi exatamente $10 milhões a mais do que tínhamos naquele momento.
Então, embora estivéssemos prontos em todos os outros aspectos, simplesmente não podíamos nos dar ao luxo de lançar nossa versão beta.
Sem surpresa, isso permitiu que os concorrentes aproveitassem essa oportunidade de apresentação de IA. Por exemplo, Tome.app - que surgiu como recordista anterior de ser o aplicativo de produtividade que mais cresce. Embora o Tome tenha lançado originalmente sua versão beta no início de 2022, ele tinha exatamente zero referências para AI. No entanto, tinha dois ativos poderosos: 37 milhões de dólares em financiamento e o apoio de pessoas como Reid Hoffman (anteriormente fundador do LinkedIn e posteriormente membro do conselho da OpenAI e investidor da Greylock). Tome aproveitou esses recursos para IA de sobreposição em seu produto original e impulsiona o crescimento de usuários. Em seguida, ele jogou isso com sucesso. zumbido e tração para adicionar mais 43 milhões de dólares à sua caixa de financiamento.
Embora tenha sido compreensível tentar atacar um concorrente altamente financiado, agradecemos as habilidades de Tome em arrecadar fundos e, como muitos outros aspectos de uma startup, a arrecadação de fundos é uma habilidade fundamental e uma arte que alguns fundadores conseguem realizar com muito melhor sucesso do que o resto de nós, e isso deve ser apreciado pelo que vale a pena.
Tentamos levantar fundos neste momento, mas foi muito mais difícil para nós - em parte porque estamos sediados na Índia, onde é mais difícil encontrar os primeiros financiadores de capital de risco, e em parte porque já trabalhamos nisso há anos sem ter muito a mostrar.
Então, como uma pequena startup sem recursos compete em um mercado de IA como esse?
Para começar, simplesmente esperamos.
Os LLMs são o ativo de depreciação mais rápida da história - de janeiro de 2023 a julho de 2023, os custos desses serviços caíram substancialmente. Obviamente, os custos ainda não eram triviais, especialmente quando era necessário provisionar janelas de contexto maiores e modelos mais novos e mais poderosos.
Mas em julho de 2023, descobrimos como lançar nossa versão beta pública e crescer... sem falir no processo.
Para fazer nossa economia unitária funcionar, nós:
Com essa combinação, conseguimos reduzir o custo de criar uma apresentação para apenas 2 centavos por deck.
Embora um custo unitário de 2 centavos seja obviamente muito melhor do que $10, ele ainda é substancial quando milhões de apresentações são criadas a cada mês.
Para resolver isso, adotamos duas estratégias que, pelo menos, não eram óbvias.
A maneira mais fácil de resolver as despesas é monetizar ou, pelo menos, tentar monetizar sua solução.
O manual aceito para uma solução SaaS próspera como a nossa é ter um modelo freemium, com um generoso nível gratuito em que os usuários possam experimentar o produto com antecedência e depois converter uma parte de sua base de usuários em uma versão paga premium ao longo do tempo.
No entanto, dados os altos custos de IA envolvidos, nosso sucesso dependeu de encontrar um equilíbrio entre demonstrar nosso valor aos usuários e convencê-los a fazer o upgrade o mais rápido possível.
No nosso mercado, porém, é mais fácil falar do que fazer. Ferramentas existentes, como o Microsoft PowerPoint e o Google Slides, são amplamente vistas como gratuitas pelos usuários finais. Portanto, há uma barreira alta a ser ultrapassada se você quiser que os clientes retirem seus cartões de crédito.
Mas uma lição valiosa que aprendemos muito rapidamente em nossa jornada foi que é inútil tentar cobrar dos usuários uma taxa fixa de, digamos, $10 a $20 por mês pela sua ferramenta. Por um lado, isso prejudica o valor da sua solução e, por outro, é quase impossível construir um grande negócio significativo cobrando uma quantia trivial como essa.
Hoje, há muitos especialistas que opinaram que a estratégia correta de monetização para startups de IA é cobrar pelos resultados e não pelas ferramentas. Descobrimos isso cedo, sozinhos, de uma forma interessante. Embora nossa solução tenha sido muito poderosa em várias frentes, além dos aspectos de IA - recursos como colaboração e modelos gráficos pesados com mídia avançada - o resultado que nossos clientes mais queriam e valorizavam era muito mais prosaico: uma forma de exportar os decks para o PowerPoint!
Começamos cobrando $25 pela exportação de um deck para o PowerPoint. Vimos uma aceitação substancial. Em seguida, aumentamos o preço para $49 por exportação. Não houve queda perceptível na contagem de pedidos. Nós o dobramos novamente para $99 por exportação do PowerPoint e, mais uma vez, não houve queda na conversão.
Percebemos que as pessoas podem estar relutantes em pagar até $10 por uma ferramenta que concorra com o PowerPoint, mas estão mais do que felizes em pagar $99 por um único PowerPoint bem projetado que economiza horas de esforço e dor. Em retrospectiva, parece óbvio, mas foi uma epifania para nós naquela época.
Em seguida, introduzimos um plano Pro que permitia aos usuários criar e exportar até 100 arquivos do PowerPoint em um ano — nosso preço era de $198 por ano — apenas o dobro do preço de uma única exportação do PowerPoint. Essa trajetória e a definição de valor ressoaram entre os clientes e vimos dezenas de milhares de compras.
Outro aprendizado interessante foi que, embora tivéssemos poderosos recursos de compartilhamento em nosso aplicativo, ele não era usado em nenhum lugar com a frequência estimada originalmente. Acontece que nossos usuários não queriam que seus colegas soubessem sobre nossa existência - era sua “arma secreta”, por assim dizer, e pagar $99 para exportá-la para um PowerPoint normal sem nenhum vestígio de nossas capacidades de IA era um pequeno preço a pagar para continuar aproveitando essa vantagem. Quem pensou que a “antiviralidade” poderia ser um modelo de negócios viável!
A sabedoria tradicional de startups diz que o mercado recompensa o crescimento — startups que crescem rapidamente são reconhecidas e recompensadas por grandes financiamentos e avaliações mais altas. No entanto, o que não é dito é que essa regra é aplicável apenas às 1-2% das principais startups — aquelas fundadas por fundadores “de primeira linha” que aceitam capital de risco e com as credenciais certas.
O resto de nós tem que jogar um jogo diferente.
Ainda me lembro de um encontro com VC que foi particularmente comovente. Em meio ao nosso crescimento vertiginoso, ingressei em um VC, nada menos que um MBA em Harvard. Estávamos prestes a nos tornar o aplicativo de produtividade que mais cresce de todos os tempos, mas nos disseram que ainda é muito cedo e que precisávamos “mostrar mais tração”, além do item descartável obrigatório “por favor, me diga como posso ser útil”!
Como o modelo de crescimento financiado por capital de investimento estava praticamente descartado, tivemos que fazer algumas escolhas difíceis para fazer a aritmética do modelo de negócios funcionar.
Uma das grandes decisões que tomamos foi reprimir o crescimento. Isso pode parecer incongruente, ainda mais em um post que fala sobre crescimento rápido. Mas havia algum método por trás dessa loucura.
Um dos nossos principais aprendizados à medida que aumentamos nossa base de usuários foi que o hype da IA é tanto uma bênção quanto uma maldição. Embora reduza os custos de aquisição de clientes, também atrai uma série de “turistas de IA” que não têm a intenção de comprar seu produto. Dado que há um custo não trivial para atender esses usuários gratuitos, eles representam um buraco negro em seu balanço patrimonial.
Por isso, implementamos um conjunto de medidas para eliminar esses usuários casuais. Desenvolvemos uma rubrica que direcionava usuários de baixa intenção para modelos mais baratos. Nós colocamos limites em certas geografias e personas. Até removemos todos os recursos sociais e de incentivo que recompensavam os usuários por convidarem seus amigos para nossa plataforma.
Portanto, enquanto nossos concorrentes, como Tome.app e Gamma.app, aumentaram suas respectivas bases de usuários de 1 milhão para 20-30 milhões ao longo de um ano, nós deliberadamente crescemos de forma mais lenta e cuidadosa.
Mas estamos muito mais felizes com isso.
Por que isso?
1 milhão de usuários é legal.
Você sabe o que é mais legal?
$1 milhão em receita.
Essa era nossa meta de monetização. Demoramos apenas alguns meses para chegar a um milhão de usuários, mas demoramos um ano para chegar à marca de ARR de 1 milhão de dólares. Chegar a esse número não foi uma busca por vaidade - foi o ponto em que nos equilibramos e nos tornamos lucrativos com base no fluxo de caixa.
Desde que chegamos a esse número em junho de 2024, crescemos aos trancos e barrancos no período seguinte. Embora estivéssemos cientes do poder da composição, é muito surreal vê-la em primeira mão.
Mas isso é uma história para outro dia.
Embora um milhão seja um bom marco, é apenas o começo de nossa jornada. Ao olharmos para o futuro, estamos mais entusiasmados do que nunca com o potencial da IA nas ferramentas de produtividade. Estamos trabalhando em novos recursos que tornarão a criação de apresentações ainda mais intuitiva e poderosa, incluindo:
Estamos apenas começando nossa missão de transformar a forma como o mundo cria e entrega apresentações. O rápido crescimento que experimentamos é uma prova da necessidade de inovação nesse espaço, e estamos comprometidos em continuar ultrapassando os limites do que é possível.
Nada disso teria sido possível sem nossos incríveis usuários, equipe dedicada e investidores pacientes. Para todos que fizeram parte dessa jornada - quer estejam conosco desde o primeiro dia ou tenham se juntado ontem - obrigado. Sua confiança, feedback e entusiasmo nos impulsionam.
Ao olharmos para o futuro, prometemos compartilhar mais histórias e aprendizados e convidar você a continuar essa jornada conosco. Juntos, não estamos apenas mudando a forma como as apresentações são feitas; estamos redefinindo o que é possível em um software de produtividade em que a IA capacita todos a comunicar suas ideias com impacto e facilidade.
É hora de escalar!
