Ve neden çatılardan bağırmadık...
Sumanth Raghavendra, Presentations.AI CEO'su ve kurucu ortağı
Güzel olan ne biliyor musun?
Bir milyon kullanıcı.
Prosumerleri hedefleyen bir üretkenlik girişimiyseniz, “bir milyon kullanıcı” dönüm noktasına ulaşmak bir geçiş ayini temsil eder - ürün pazarına uyum sağlama yolunda olduğunuzun güçlü bir işaretidir.
Bu dönüm noktasına ulaşma hızı, notun ikinci boyutudur. Oraya ne kadar çabuk varırsanız, işinizin nabzı o kadar güçlü olur.
Tarih, Slack, Zoom, Dropbox ve Notion gibi tanınmış isimler de dahil olmak üzere birçok hızlı büyüyen teknoloji üreticisi şirketinin ortaya çıkmasına rağmen, tüm zamanların “en hızlı büyüyen üretkenlik uygulaması” olma mantosu, bu bir milyon kullanıcı dönüm noktasına ulaşan bir yapay zeka hikaye anlatma platformu olan Tome.app'e aitti. lansmandan altı ay sonra.
Ama bu Şubat 2023'deydi.
O zamandan beri, küçük ve büyük ölçüde bilinmeyen bir girişim daha iyisini yaptı.
Bu girişim bizimdi.
Presentations.AI, yapay zeka destekli bir sunum platformudur başlattı 7 Temmuz 2023'te ve bir milyon kullanıcı 23 Eylül 2023'te kilometre taşı. Bu 1 ila Sadece 84 günde 1 milyon kullanıcı - üç aydan az, önceki rekor sahibinden neredeyse iki kat daha hızlı.
Bunu perspektife koymak için:
Büyüme yolculuğumuz sadece hızlı değildi; hipersonikti.
Ancak hız her şey değildir ve gerçek hikaye oraya nasıl geldiğimizde ve sonra ne olduğumuzda yatıyor.
Ayrıntılara girmeden önce, şu yönleri not etmek uygun olabilir:
Bu gerçeklerin pazarlama uzmanı olduğumuzu kanıtladığını iddia etmeyi çok isterdim ama bu samimiyetsiz olurdu.
İşin gerçeği, seçimden değil, zorlamadan tutumlu olmamız gerekiyordu - kaynaklarımız yoktu. Yıllar önce küçük bir fon toplamıştık, ancak ürünümüzü piyasaya sürmeye hazır olduğumuzda neredeyse paramız tükendi.
Bu oldukça korkunç durum göz önüne alındığında, tüm zamanların en hızlı büyüyen üretkenlik uygulaması nasıl olduk?
Cevap 3 aşamalı bir sürece damıtılabilir - belki de en iyi şekilde “basit ama kolay değil” olarak tanımlanabilecek bir süreç.
Bu noktaları genişletelim.
YCombinator'dan Paul Graham meşhur diyordu Girişiminizin yapabileceği en önemli şey “insanların istediği bir şey yapmak”. Aslında, bu günümüze kadar YC sloganı olmaya devam ediyor.
Başlangıç başarısı için bunun gerekli olduğunu anlamak ve sezmek yeterince kolaydır.
Gerçek dünyanın özlü nüanslarıyla savaşmak için bu aforistik gerçeği çözmek çok daha zordur.
Davamızı örnek olarak ele alalım.
Yapay zeka destekli bir sunum platformuyuz.
Sunum araçlarıyla boğulan bir dünyada, kullanıcıların gerçekten başka bir tanesine ihtiyacı var mıydı? Microsoft PowerPoint ve Google Slayt'ın milyarlarca kullanıcısı varken, kaç tanesinin yeni bir sunum aracı “istediğine” inanıyorsunuz?
Başlangıç mezarlığı, daha çok PowerPoint kağıt kesimlerine benzeyen “PowerPoint katilleri” ile dolu - biraz rahatsız edici ama nihayetinde unutulabilir.
Gerçek çözülmemiş sorunun PowerPoint'i öldürmekle ilgili değil, boş slaytı ötenazi yapmakla ilgili olduğunu fark ettik. İnsanlar bir sunum oluşturmaları gerektiğinde sıfırdan başlamak için mücadele ederler. PowerPoint gibi araçlar içeriği ve tasarımı birleştirir - bu, tasarımcı olmayanların düşüncelerini ve hikayelerini kavramsallaştırmalarını ve görsel bir özete dönüştürmelerini zorlaştırır. PowerPoint'in ironisi, dünyanın en yaygın kullanılan tasarım aracı olması... ancak kullanıcıları öncelikle tasarımcı olmayanlardır.
Bazen erken olmak yanlış olmakla aynı şeydir.
Yapay zeka havalı olmadan çok önce, sunum oluşturmanın iki yönüyle insanlara yardımcı olmak için kullanma fikrimiz vardı:
Bu AI platformunu yıllarca GPT öncesi bir dünyada inşa ettik. Taş aletlerle ve belirsiz bir yerçekimi anlayışıyla bir uzay gemisi inşa etmeye çalışmak gibiydi. Söz edilecek bir ekosistem olmadığı için bu zorlu bir zorluktu - ML modellerinden veri boru hatlarına kadar her şeyi sıfırdan inşa etmek zorunda kaldık.
Piyasa değişimlerini tanıyın ve bunlardan yararlanın.
Sonra üretken AI tsunamisi vurdu.
Aniden, karşı rüzgarımız bir arka rüzgara dönüştü.
Sanki yıllardır bir kayayı yokuş yukarı itiyormuşuz ve birisi aniden üzerine roket güçlendiriciler yerleştirmiş gibiydi.
Sadece teknoloji bulmacasındaki eksik parçalar yerine oturmakla kalmadı, aynı zamanda bizimki gibi bir çözüme tüketici ilgisi açısından büyük bir arka rüzgar vardı ve bu da CAC'mizi sıfıra itti.
Temmuz 2023'te halka açık beta sürümümüzü başlattığımızda, kelimenin tam anlamıyla binlerce insan kapımızı çalıyordu.
Alan adımız - www.presentations.ai - bir gecede insanların anlamadığı veya umursamadığı bir şeyden binlerce insanın “istediği” bir şeye dönüştü. Yaklaşımımızı ve değer önermemizi özenle açıklamak zorunda kaldıktan sonra, alan adımız potansiyel müşterilerin sunduklarımızı anlamaları için kendi kendine yeterli bir yol haline geldi.
Aşağıdaki anlık görüntü, neredeyse tamamı bizden çok daha yoğun bir şekilde finanse edilen ve daha yüksek profilli olan meslektaşlarımıza kıyasla çözümümüz için huninin en üstünde ne kadar ilgi olduğunu göstermektedir:
Resim: 2023'ün başlarında pazarımız için Organik Arama Liderlik Tablosu
Piyasa koşullarının nasıl hızla değişebileceğine, yıllarca çılgın fikrinizi neredeyse bir gecede bir sonraki büyük şeye dönüştürdüğüne ilk elden tanık olduk.
Bunu inanılmaz bir öngörü ya da sadece şansa bağdaştırdık ama sonunda insanların istediği bir şey yaptık... ama bu başlı başına gerekli ama yeterli olmayan bir koşul.
Sırada ne var?
Bir problemi çözmek bir şeydir. İnsanların gerçekten dört gözle beklediği bir deneyim yaratmak tamamen başka bir zorluktur.
Sonuçta, kaç kişi sunumları üzerinde çalışmak için heyecanlı uyanır?
“PowerPoint ile Ölüm” birçok kişi tarafından paylaşılan bir duygudur. “PowerPoint Cehennem"e adanmış kronikler var - insanlar bir sunum oluşturmak zorunda kalmanın ıstırabı yerine diş ameliyatının acısına katlanmayı tercih ediyor.
Bu anlatıyı değiştirmeye kararlıydık.
Sunum oluşturmanın iş açısından kritik eylemini acıdan zevke nasıl dönüştürebiliriz? Yalnızca bir aracı kullanıcılarımızın işlerinin ve iş akışlarının sevilen bir bölümüne dönüştürün.
Tek bir kod satırı yazmadan önce kendimize sorduğumuz soru bu.
Yolculuğumuz bir toplantı odasında veya garajda değil, insanların sunumlarıyla mücadele ettiği sayısız kahve dükkanı, ofis alanı ve konferans salonlarında başladı.
Gözlemledik. Dinledik. Empati kurduk. Ve bulduğumuz şey göz açıcıydı:
Bunlar sadece küçük rahatsızlıklar değildi; işletmelere milyarlarca dolar kaybedilen zaman ve kaçırılan fırsatlara mal olan verimlilik çukurlarıydı.
Bu yüzden bu sorunları çözmeye başladık, marjinal olarak daha iyi bir slayt gösterisi aracı oluşturarak değil, tüm sunum oluşturma sürecini yeniden tasarlayarak.
Kendimize sorduk:
Bu sorular, pazarlama materyallerimize dokunmak için bir moda kelime olarak değil, ürünümüzün temeli olarak yapay zekanın gücünden yararlanmamızı sağladı. Yapay zekamız sadece yardımcı olmakla kalmaz; işbirliği yapar. Sadece biçimlendirmekle kalmaz; sizinle birlikte düşünür, ihtiyaçları öngörür ve gerçek zamanlı olarak iyileştirmeler yapar.
Sonuç?
Sadece sunum yapmanıza yardımcı olmakla kalmayıp, daha iyi düşünmenize, daha net iletişim kurmanıza ve her zamankinden daha fazla güvenle sunmanıza yardımcı olan bir araç.
“PowerPoint ile Ölüm” dan “Seni Sonsuza Kadar Seviyorum”.
Sevilen bir ürün yaratmak savaşın sadece yarısıdır.
Gerçek sihir, insanları asla mümkün olmadığını düşündükleri şeyleri başarmaları için güçlendirdiğinizde gerçekleşir.
Kullanıcı yolculuğundaki her pikseli, her etkileşimi, her anı takıntılı hale getirdik. Mantramız basitti: “Bir kılavuz gerektiriyorsa, çok karmaşıktır.”
Sonuç? Kullanıcılar bize genellikle kaydolduktan birkaç dakika sonra hayatlarının en iyi sunumunu oluşturduklarını söyler.
Bu yaklaşım aynı zamanda kullanıcılarımızın daha büyük bir şeyin parçası olduklarını hissettirdi - dünyanın fikirleri iletme biçiminde devrim yaratan bir hareket.
Ve öncülerdi - ilk bir milyon dönüştüren.
İnsanları “bir şey istemesini” sağlamanın, sadece “insanların istediği bir şeyi yapmaktan” çok daha güçlü bir volan olduğu ortaya çıktı.
Şimdi ideal bir dünyada, bu hikayenin bitmesi gereken yer burasıdır.
Tüm zamanların en hızlı büyüyen üretkenlik uygulaması... sevilen araç... sadık kullanıcılar... başlangıç başarısı... gün batımına doğru yolculuk... sonsuza dek mutlu yaşa.
Ne yazık ki, tam olarak değil.
Bu masaldaki kötü adam, tanımaya başladığımız şeydir”AI'nın üç vücut problemi”.
Bu şekilde çalışır.
Her yapay zeka girişimi üç zorlukla karşı karşıyadır:
İlk iki zorluk tüm girişimler için geçerli olsa da, üçüncüsü özellikle AI girişimleri için geçerlidir.
Ayrıntılarımızla açıklayayayım.
Yukarıdaki resmi fark ederseniz, insanların Ocak 2023'te bizimki gibi bir araç için nasıl haykırdığını gösterir.
Ancak halka açık beta sürümümüzü Temmuz 2023'e kadar başlatmadık.
Neden öyle?
Ocak 2023'te, bir sunum oluşturmak için yapay zeka hesaplama maliyetleri 2 dolardı. Bu sadece LLM'nin metin üretmesi içindir. Dall-E gibi AI görüntü oluşturma hizmetleri eklerseniz, maliyet kolayca deste başına 10 dolara kadar çıkabilir.
Dolayısıyla, bir milyon kullanıcı edinmek isterseniz ve bu kullanıcıların her biri yalnızca bir deste oluşturduysa, tek başına yapay zeka maliyetleri 10 milyon dolara kadar çıkabilir.
Bu, elbette, o sırada sahip olduğumuzdan tam olarak 10 milyon dolar daha fazlaydı.
Yani diğer tüm yönlerden hazır olsak da, betamızı başlatmayı bile göze alamadık.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, rakiplerin bu AI sunum fırsatından yararlanmasına izin verdi. Örneğin, Tome.app - önceki rekor sahibi olarak ortaya çıkan Tome.app en hızlı büyüyen verimlilik uygulaması. Tome ilk olarak 2022'nin başlarında beta sürümünü başlatmış olsa da, tam olarak sıfır referans doğru AI. Bununla birlikte, iki güçlü varlığı vardı - 37 milyon dolarlık finansman ve Reid Hoffman (daha önce LinkedIn'in kurucusu ve daha sonra OpenAI'nin yönetim kurulu üyesi ve Greylock'ta bir yatırımcı) gibilerin desteği. Tome bu kaynakları şu amaçlarla kullandı AI kaplama orijinal ürünü ve turboşarjlı kullanıcı büyümesi üzerine. Daha sonra bunu başarıyla dile getirdi vızıltı ve çekiş finansman kitine 43 milyon dolar daha eklemek için.
Yoğun şekilde finanse edilen bir yarışmacıda şut çekmeyi denemek anlaşılabilir olsa da, Tome'un bağış toplama becerilerini takdir ediyoruz ve onlara şapkamızı taklit ediyoruz - diğer birçok girişim yönü gibi, bağış toplama önemli bir beceri ve birkaç kurucunun geri kalanımızdan çok daha iyi başarabileceği bir zanaattır ve bunun değeri açısından takdir edilmelidir.
Zamanın bu noktasında fon sağlamaya çalıştık ama bizim için çok daha zordu - kısmen erken VC destekçileri bulmanın daha zor olduğu Hindistan'da bulunduğumuz için ve kısmen bunun üzerinde yıllardır gösterecek fazla bir şey olmadan çalıştığımız için.
Peki kaynağı olmayan küçük bir girişim böyle bir yapay zeka pazarında nasıl rekabet edebilir?
Başlangıç olarak, sadece bekledik.
LLM'ler tarihin en hızlı amortismanı yapan varlıktır - Ocak 2023'ten Temmuz 2023'e kadar bu hizmetlerin maliyetleri önemli ölçüde düştü. Tabii ki, özellikle daha büyük bağlam pencereleri ve daha yeni, daha güçlü modeller için hazırlamanız gerektiğinde maliyetler hala önemsiz değildi.
Ancak Temmuz 2023'e kadar, halka açık beta sürümümüzü nasıl başlatacağımızı ve bu süreçte iflas etmeden büyüyeceğimizi bulmuştuk.
Birim ekonomimizin çalışmasını sağlamak için şunları yapıyoruz:
Bu kombinasyon sayesinde, bir sunum oluşturma maliyetini deste başına sadece 2 sente indirmeyi başardık.
2 sentlik bir birim maliyet açıkça 10 dolardan çok daha iyi olsa da, her ay milyonlarca sunum oluşturulduğunda hala önemlidir.
Bunu çözmek için, en azından biraz açık olmayan iki strateji benimsedik.
Masrafları çözmenin en kolay yolu para kazanmak veya en azından çözümünüzden para kazanmaya çalışmaktır.
Bizimki gibi bir prosumer SaaS çözümü için kabul edilen kılavuz, kullanıcıların ürünü önceden deneyimleyebilecekleri ve ardından kullanıcı tabanınızın bir kısmını zaman içinde premium ücretli bir sürüme dönüştürebilecekleri cömert bir ücretsiz katmana sahip bir freemium modeline sahip olmaktır.
Bununla birlikte, yüksek yapay zeka maliyetleri göz önüne alındığında, başarımız kullanıcılara değerimizi göstermek ve onları mümkün olan en kısa sürede yükseltmeye ikna etmek arasında bir denge bulmaya bağlıydı.
Bizim pazarımızda bunu söylemek yapmaktan daha kolay. Microsoft PowerPoint ve Google Slaytlar gibi mevcut araçlar, son kullanıcılar tarafından büyük ölçüde ücretsiz olarak algılanmaktadır. Dolayısıyla, müşterilerin kredi kartlarını çıkarmasını istiyorsanız, aşmanız gereken yüksek bir çıtlık var.
Ancak yolculuğumuzda çok çabuk öğrendiğimiz değerli bir ders, kullanıcılardan aracınız için ayda 10 ila 20 dolar arasında sabit bir ücret talep etmenin anlamsız olduğuydu. Birincisi, çözümünüzün değerini baltalıyor ve bir diğeri için, böyle önemsiz bir miktar talep ederek büyük anlamlı bir iş kurmak neredeyse imkansız.
Bugün, AI girişimleri için doğru para kazanma stratejisinin araçlardan ziyade sonuçlar için ücret almak olduğunu düşünen yeterince uzman var. Bunu ilginç bir şekilde kendi başımıza erken çözdük. Çözümümüz yapay zeka yönlerinin ötesinde bir dizi cephede çok güçlü olsa da - işbirliği ve zengin medya içeren grafik ağırlıklı şablonlar gibi özellikler - müşterilerimizin en çok istediği ve değer verdiği sonuç çok daha sıradan oldu - desteleri PowerPoint'e aktarmanın bir yolu!
Bir desteyi PowerPoint'e ihraç etmek için 25$ ücret alarak başladık. Önemli bir alım gördük. Daha sonra fiyatı ihracat başına 49 dolara yükselttik. Sipariş sayısında fark edilebilir bir düşüş olmadı. PowerPoint dışa aktarma başına tekrar ikiye katladık ve yine dönüşümde düşüş olmadı.
İnsanların PowerPoint ile rekabet eden bir araç için 10 dolar bile ödemekte isteksiz olabileceklerini fark ettik, ancak saatlerce çaba ve acı tasarrufu sağlayan iyi tasarlanmış tek bir PowerPoint için 99$ ödemekten çok mutluluk duyuyorlar. Geçmişe bakıldığında açık görünüyor ama o zamanlar bizim için bir aydınlanmaydı.
Daha sonra kullanıcıların yılda 100'e kadar PowerPoint dosyası oluşturmasına ve dışa aktarmasına izin veren bir Pro planı tanıttık - bunu yıllık 198$ olarak fiyatlandırdık - tek bir PowerPoint dışa aktarmanın fiyatının sadece 2 katı. Bu kayma yolu ve değer sahneleme müşteriler arasında yankı uyandırdı ve on binlerce satın alma gördük.
Bir başka ilginç öğrenme, uygulamamızda güçlü paylaşım yeteneklerimiz olmasına rağmen, başlangıçta tahmin ettiğimiz kadar sık hiçbir yerde kullanılmamasıydı. Kullanıcılarımızın meslektaşlarının varlığımızı bilmesini istemedikleri ortaya çıktı - konuşmak gerekirse bu onların “gizli silahıydı” ve yapay zeka yeteneklerimizin sıfır izini olmayan normal bir PowerPoint'e aktarmak için 99 dolar ödemek, bu avantajdan yararlanmaya devam etmek için ödenmesi gereken küçük bir bedeldi. Kim “anti-viralitenin” uygulanabilir bir iş modeli olabileceğini düşündü!
Geleneksel başlangıç bilgeliği, pazarın büyümeyi ödüllendirdiğini söylüyor - hızlı büyüyen girişimler büyük fonlar ve daha yüksek değerlemeler tarafından tanınır ve ödüllendirilir. Bununla birlikte, söylenmeyen şey, bu kuralın yalnızca girişimlerin ilk %1-2'si için geçerli olmasıdır - doğru kimlik bilgilerine sahip “soyağacı” VC destekli kurucular tarafından kurulanlar.
Geri kalanımız farklı bir oyun oynamak zorundayız.
Özellikle dokunaklı olan bir VC karşılaşmasını hala hatırlıyorum. Baş döndürücü büyümemizin ortasında, bir VC, Harvard MBA programına katıldım. Tüm zamanların en hızlı büyüyen üretkenlik uygulaması olmanın eşiğindeydik, ancak bize hala çok erken olduğu ve “daha fazla çekiş göstermemiz” artı zorunlu “lütfen nasıl yardımcı olabileceğimi bana bildirin” atmamız gerektiği söylendi!
VC tarafından finanse edilen büyüme modelinin neredeyse dışlandığı göz önüne alındığında, iş modeli aritmetiğinin çalışmasını sağlamak için bazı zor seçimler yapmak zorunda kaldık.
Aldığımız en büyük kararlardan biri büyümeyi engellemekti. Bu, hızlı büyümeden bahseden bir gönderide daha da önemlisi uyumsuz görünebilir. Ama bu çılgınlığın arkasında bir yöntem vardı.
Kullanıcı tabanımızı büyütürken en önemli öğrendiklerimizden biri, yapay zeka heyecanının hem bir nimet hem de bir felaket olduğuydu.. Müşteri edinme maliyetlerinizi düşürürken, ürününüzü satın alma niyeti olmayan bir dizi “AI turisti” de getiriyor. Bu ücretsiz kullanıcılara hizmet etmenin önemsiz olmayan bir maliyet olduğu göz önüne alındığında, bilançonuzda bir kara deliği temsil ediyorlar.
Bu yüzden bu tür sıradan kullanıcıları ayıklamak için bir dizi önlem uyguladık. Düşük niyetli kullanıcıları daha ucuz modellere yönlendiren bir değerlendirme listesi geliştirdik. Belirli coğrafyalara ve kişilere sınırlar koyuyoruz. Kullanıcıları arkadaşlarını platformumuza davet ettikleri için ödüllendiren tüm sosyal ve teşvik özelliklerini bile kaldırdık.
Tome.app ve Gamma.app gibi rakiplerimiz bir yıl içinde kendi kullanıcı tabanlarını 1 milyondan 20-30 milyona çıkarırken, kasıtlı olarak daha yavaş ve düşünceli bir şekilde büyüdük.
Ama bunun için çok daha mutluyuz.
Neden öyle?
1 milyon kullanıcı harika.
Ne daha havalı biliyor musun?
1 milyon dolar gelir.
Para kazanma hedefimiz buydu. Bir milyon kullanıcıya ulaşmamız sadece birkaç ayımızı aldı, ancak 1 milyon dolarlık ARR sınırına ulaşmamız bir yılımızı aldı. Bu rakama ulaşmak bir kibir arayışı değildi - nakit akışı bazında kârlı hale geldiğimiz ve kârlı hale geldiğimiz noktaydı.
Haziran 2024'te bu rakama ulaştığımızdan bu yana, sonraki dönemde hızla büyüdük. Bileşimin gücünün farkında olsak da, ilk elden görmek oldukça gerçeküstü.
Ama bu başka bir gün için bir hikaye.
Bir milyon iyi bir kilometre taşı olsa da, yolculuğumuzun sadece başlangıcı. İleriye baktığımızda, üretkenlik araçlarındaki yapay zekanın potansiyeli konusunda her zamankinden daha heyecanlıyız. Sunumlar oluşturmayı daha sezgisel ve güçlü hale getirecek yeni özellikler üzerinde çalışıyoruz:
Dünyanın sunum oluşturma ve sunum yapma şeklini dönüştürme misyonumuza yeni başlıyoruz. Yaşadığımız hızlı büyüme, bu alanda yenilik ihtiyacının bir kanıtıdır ve mümkün olanın sınırlarını zorlamaya devam etmeye kararlıyız.
Harika kullanıcılarımız, özel ekibimiz ve sabırlı yatırımcılarımız olmadan bunların hiçbiri mümkün olmazdı. Bu yolculuğun bir parçası olan herkese - ister ilk günden beri bizimle olun, ister dün katıldınız - teşekkür ederiz. Güveniniz, geri bildiriminiz ve coşkunuz bizi ileriye taşıyor.
Geleceğe bakarken, daha fazla hikaye ve öğrenim paylaşacağımıza söz veriyoruz ve sizi bu yolculuğa bizimle devam etmeye davet ediyoruz. Birlikte, sadece sunumların nasıl yapıldığını değiştirmekle kalmıyoruz; yapay zekanın herkesin fikirlerini etkili ve kolay bir şekilde iletmesini sağladığı üretkenlik yazılımlarında neyin mümkün olduğunu yeniden tanımlıyoruz.
Ölçeklendirme zamanı!
